הפודקאסטפגישת עסקים כמוה כפגישה עיוורת, כל תנועה שנעשית וכל מילה שנאמרת נבחנת בקפדנות רבה. הצלחת הפגישה ותוצאותיה תלויות במידה רבה ביכולתו של איש המכירות או נציג החברה לבצע בניית אמון איכותי המהווה את השלב הראשון בתהליך המכירה, שהרי עסקים נעשים בסופו של דבר בין אנשים ולא בין עסקים.
אמון בין שני צדדים יכולה להתבצע בעזרת כימיה טבעית – ("קליק") שנוצרת בשניות הראשונות לפגישה או בעזרת תהליך בניית אמון יזום של נציג החברה עם הלקוח הפוטנציאלי. להן מספר טיפים שנבחנו ונמצאו תורמים משמעותית למערכת האמון בן ספק ללקוח:
1. הופיעו לפגישה בזמן. איחור לפגישה המתואמת מראש יוצר תחושה לא נעימה כבר בהתחלה ועלול להקשות בסגירת העסקה (גם 5 דקות זה איחור) . ההגעה לפגישה רק לאחר שרמת הבקיאות בתוכן העסקה, במוצר/שירות וביתרונותיו הינה גבוהה.
2. כניסה והופעה. הכניסה וההופעה שלנו בחדר הישיבות או במשרדו של הלקוח הפוטנציאלי הן למעשה צורת התקשורת הראשונית עם הצד השני, לכן יש להיכנס בראש מורם עם חיוך רחב ולבוש מתאים .
3. לחיצת היד. בתחילת הפגישה יש להציג את שמנו ואת שם החברה תוך כדי לחיצת יד . התאימו את לחיצת היד שלכם לזו של הלקוח – עוצמת לחיצה זהה, מספר זהה של תנועות יד (מעלה – מטה) ומועד עזיבת היד .
4. Small Talk. תחילת השיחה תמיד על נושאים שאינם קשורים למשא ומתן וכחלק מתרבות ה- Small Talk יש לדאוג לשתיית קפה ביחד – שובר מחסומים פסיכולוגיים .
5. החלפת כרטיסי הביקור. הציגו כרטיס ביקור והמתינו לקבלת כרטיס של הצד השני. עיינו בכרטיס שקיבלתם ושמרו אותו לפניכם בשולחן .
6. קשר עין. שמרו על קשר עין עם הלקוח כאשר הוא מדבר. היעדר קשר העין מתפרש כחוסר יושר וחוסר אמינות. בעזרת קשר העין ניתן גם לוודא הקשבת הלקוח.
7. לא להצביע. לא מומלץ להצביע על אנשים. מותר להצביע על חפצים. הצבעה על אנשים מבטאת האשמה או השפלה ושליטה.
8. לא לגעת. אין לגעת בחפצים הנמצאים במשרדו של הלקוח ללא רשות. ישנם אנשים בעלי רגישות יתר בכל הקשור לחפציהם.
9. ישיבה לצדו. עדיף לשבת ליד הלקוח במידה וניתן ולא בצידו השני של השולחן. ישיבה מול יוצרת מחסומים פסיכולוגיים.
10. שיקוף התנהגות הלקוח. השתדלו לדבר באותו חתך דיבור, טון דיבור ועוצמת קול זהה לזה של הלקוח. כמו כן שקפו את מצב גופו – עמידה או ישיבה עם הלקוח ותנוחות הגוף של הלקוח כאשר הוא יושב. אין לשקף הרגלים מוזרים. כאשר מאמצים את שפת הגוף של הלקוח, יוצרים בתת מודע תחושה של דמיון.
בהצלחה
*הכותב הונו מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, מומחה בהקמה, ניהול וליווי מערכי מכירות ושיווק . 03-7511468 או dror-c@012.net.il .
