הפודקאסט
ד"ר דן הרמן עומד בראש מסלול Growing Biz להכנת עסקים לצמיחה רווחית ויציבה
ד"ר הרמן מזמין אתכם להרצאה חינם בנושא: "איך יוצרים בסיס לתכנית צמיחה אסטרטגית בתוך כשעה". למידע נוסף על ההרצאה ולרישום בקרו כאן
איזה רעיון יכול לקחת את העסק שלך קדימה? איזה רעיון יכול להיות בסיס לאסטרטגיה שיווקית חדשה שתרחיב את הפעילות ותביא עוד לקוחות, עוד מכיות וכמובן הכנסות ורווחים חדשים? איזה רעיון יאפשר לך להציע מוצר חדש או שירות חדש שיספק לעסק שלך בידול ויהיה בשורה לשוק שלך? מה מנוע הצמיחה הבא של העסק שלך?
אני רוצה להציע לך שיטה פשוטה לזהות הזדמנוות ליצירת מנוע צמיחה חדש. זו אחת מכמה שיטות לאיתור הזדמנויות שאנחנו מיישמים עם העסקים המשתתפים בתכנית Growing Biz. היא מבוססת על פיתוח עירנות לשינויים, לפעמים קטנים אבל מאוד משמעותיים, שמתרחשים סביבך וחידוד כושר ההבחנה בהזדמנויות השיווקיות שהם יוצרים עבורך.
כל העניין הוא 10 שאלות לשאול את עצמך. השאלות האלה יגרמו לך לשים לב. אפשר ליצור טופס פשוט, להחזיק אותו בתיק ולמלא אותו בכל פעם שמשהו תופס את תשומת ליבך או בכל סוף יום או בישיבות צוות בעסק יחד עם שותפים ועובדים. הכי טוב ליצור לזה מסגרת קבועה לפחות בשלבים הראשונים. עם התרגול השאלות האלה יהפכו לטבע שני שלך ואז יסתבר לך שיש אינסוף הזדמנויות כל הזמן ליצור מנועי צמיחה.
אז הנה השאלות:
1. "איך זה שאין עדיין …/ שאי אפשר… ?"
השאלה הראשונה נועדה לפתח עירנות למוצרים או שירותים חדשים שמתבקשים אבל אף אחד לא מציע אותם. למשל: "איך זה שאי אפשר להפקיד צ'ק מהמשרד וצריך להגיע לבנק?".
2. "למה זה כל כך ארוך, מסורבל, מייגע, מעיק, מעצבן, יקר…?"
כל מה שלא נוח או לא נעים או כרוך בעלות מיותרת בכסף, זמן, בריאות או כל דבר אחר, הוא הזדמנות למשהו משופר. לקוחות מוכנים במקרים רבים לשלם עוד קצת כדי שזה לא יהיה ככה.
3. "זה ממש זול – איך אפשר לנצל את זה?"
הבחנה במשאב זול פותחת הזדמנות. נדל"ן זול (יחסית) מחוץ לעיר, פתח הזדמנות לקונספט כמו "סינמה סיטי". עובדים שמסתפקים בשכר נמוך כמו נשים חרדיות התגלו כהזדמנות עבור חברות לפיתוח תוכנה.
4. "זה בטח טוב למשהו או למשהו נוסף, מה זה יכול להיות?"
משהו מאכזב הוא לעיתים הזדמנות. הרעיון של מדבקות Post-it נוצר כאשר פרוייקט לפיתוח דבק נכשל והדבק לא היה מספיק חזק. השאלה שיצרה את ההזמנות היתה: "למה יכול להיות טוב דבק חלש?". במקרים אחרים משהו שהוא טוב לשימוש הנוכחי שלו יכול עם קצת חשיבה יצירתית להיות טוב לשימוש אחר נוסף. הסמארטפונים (והאולר השוויצרי) בנויים על החשיבה הזו אבל גם העברת תקשורת לאינטרנט על כבלי חשמל או טלפון.
5. "איך זה שאין את זה ב…?"
איך אין זה בצבעים מסוימים, בגדלים מסוימים, באינטרנט, בשעות מסוימות, במקומות מסוימים וכו'.
6. "אנשים עושים עם זה … וזה בכלל לא נועד לזה! אפשר לתת להם משהו יותר מתאים?"
לפעמים לקוחות מוצאים למוצר שימוש לא מתוכנן. חברת Haier גילתה שבאזורים כפריים בסין רוחצים ירקות במכונת הכביסה שלה. יצאה מזה מכונה לשטיפת ירקותואפילו מכונה ליצירת גבינה מחלב עיזים.
7. "זה לא הגיוני שהם קונים את זה! למה הם עושים את זה?"
תמיד כשלקוחות עושים משהו שנראה לנו לא הגיוני יש בזה הזדמנות. אם הם עושים את זה זה הגיוני להם. אם זה הגיוני להם זה יכול להיות מקור הכנסה עבורינו. לכן במקום לצחוק על הטיפשות של הלקוחות כדאי לנסות ולהבין איך הם רואים את זה.
8. "מה זה הדבר הזה שהם עושים?"
במקרים מסוימים לקוחות עושים משהו ואנחנו לא יודעים למה. זה לא נראה לנו לא הגיוני כמו במקרה הקודם אלא אנחנו פשוט לא יודעים למה. רופא אורטופד בשם קווין סטון בסן פרנסיסיקו שמע מלקוחות על תוסף תזונה בשם גלוקוזמין שהם לוקחים כדי לטפל בכאבים במפרקים. התברר שוטרינרים משתמשים בתוסף התזונה הזה לבעלי חיים שסובלים מדלקת במפרקים. ד"ר סטון השתמש במידע הזה כדי ליצור עסק מצליח של מיצים המכילים גלוקוזמין תחת שם המותג "Joint Juice".
9. "אם זה מצליח שם אז למה לא אצלינו?"
הרבה מההצלחות העסקיות בישראל ולא רק כאן נוצרו בעקבות השאלה הזו. הווארד שולץ, האיש מאחורי סטארבקס, ראה אספרסו ברים באירופה ושאל למה לא בארצות הברית. אילן שנהב ראה אספרסו בר בניו-יורק ויצר את רשת אילנ'ס בתל-אביב.
10. איך זה שאחרים עושים מזה כל כך הרבה כסף ואנחנו לא?"
תמיד כשמישהו עושה הרבה כסף ממשהו כדאי לברר ממה. אולי הרעיון הזה ישים גם עבורך? אולי לא בדיוק באותה דרך אבל בכל זאת. ג'ילט המציאו את הרעיון של מכירת מכונת גילוח בזול ועשיית רווחים לאורך זמן ממכירת סכיני גילוח מותאמים במיוחד. גם יצרני המדפסות חשבו שזה רעיון מוצלח.
אלה השאלות.
בהתחלה זה יראה לך מוזר ומאולץ. זה יהיה כרוך בקצת משמעת להזכיר לעצמך. אני ממליץ על תרגולת קבועה כמו שכבר אמרתי. כדאי לעבור את השלב הזה ולהגיע לשלב שבו השאלות האלה הופכות להרגל. עסקים מצליחים תמיד מחפשים את הדבר הבא, את מנוע הצמיחה הבא. הכלי הזה הוא אחד הכלים המהירים ביותר והקלים ביותר לשימוש למטרה הזו.
עוד דבר קטן לפני שאנחנו נפרדים להפעם: אפשר למקד את השאלות האלה בענף של העסק שלך ואפשר לשאול אותן על כל נושא שבעולם. אני אישית ממליץ על הגישה השניה גם אם האפשרות ליצור עסק חדש בתחום חדש ממש לא מעניינת אותך. טוב להתרגל לשאול את השאלות האלה כל הזמן ולפעמים תובנה או רעיון לגבי משהו שהוא לגמרי מחוץ לתחום שלך יכול להוביל לרעיון שהוא ממש כן.
