הפודקאסט
אם בעבר הייתה לאיש המכירות את הפריווילגיה של קהל שבוי, משום שהיה עובר מדלת לדלת ומציע את מרכולתו או נהנה מקהל לוקאלי שנאלץ לרכוש ממנו רק כי חנותו הייתה בשכונה שבה גרו, היום התנאים השתנו מהותית. אנשי השיווק והמכירות כיום מתחרים על מאגר לקוחות אדיר, שמשווה לא רק בין העסקים הקרובים אליו אלא גם מול מתחרים רחוקים יותר ואף בין לאומיים באמצעות אתרים כמו אמאזון ואי-ביי.
שינויי כללי המשחק פתח המון הזדמנויות עבור אנשי שיווק ומכירות שיודעים לאתר היכן הקהל שלהם נמצא וכיצד להגיע אליו. יחד עם ההזדמנויות נוצרו אתגרים חדשים – הקהל הזה מוצף באופן שוטף במסרים פרסומיים שונים שהופכים אותו לחשדן וציני, ובמספר הקשות מקלדת ביכולתו להגיע אל המתחרים ולהפוך באותה קלות ללקוח שלהם. אם זה המצב, נשאלת השלה: כיצד נוכל ליצור לעצמנו יתרון, לשכנע, ולגייס באפקטיביות לקוחות חדשים בעולם שרווי במסרים?
על מנת להפוך להיות יותר משכנעים בהתנהלות העסקית שלנו, חשוב שנכיר מספר דרכים בהם משתמשים האנשים היעילים ביותר בעולםהעסקים כדי לגרום לאדם שמולם לשתף עמם פעולה:
1. להנגיש ידע למקשיב
הנטייה הטבעית של רוב בעלי המקצוע היא לנסות להוכיח ללקוח כי הם מבינים בתחומם. לכן, הם נוטים להציף אותו במידע טכני ובמילים מקצועיות שגורמות לו בלבול, המוביל לעתים קרובות לחוסר רכישה.
חשוב להבין כי לא ניתן לצפות מאדם שאינו מומחה בתחומנו להסיק מתוך מידע זה מדוע חשוב שיעשה דבר מה. לכן, עלינו לחשוב "למה חשוב להם לדעת את זה" ועל ידי כך לגרום להם להבין באמת, או במילים אחרות – במקום לספק תכונות ומספרים, לספק תועלות.
לדוגמה, נניח שאנו מעוניינים למכור ללקוח שמולנו מזגן. במקום להעמיס אותו בנתונים טכניים כגון כח סוס, מספר יציאות, ועוצמות צריכת חשמל, נוכל להסביר לו מהן היתרונות שהמזגן יספק עבורו בצורה של תועלות אותן הוא יידע לכמת (למשל, "מקרר את הבית במהירות") ובך נכפיל את הסיכוי שיירכוש.
2. להשתמש בערכים מוחלטים במקום בערכים יחסיים
כאשר בעלי מקצוע מתבקשים להסביר מדוע לעבוד עמם, קיימת הנטייה ההגיונית לחשוב על המתחרים. לכן, הם נוטים להסביר במה הם טובים יותר ממתחריהם. עם זאת, כאשר אנו משתמשים בביטויים יחסיים כמו "ותיקים יותר", "עולה פחות מ…" אנו גורמים למקשיב להשוות ובכך, לחשוב גם על המתחרים.
על מנת להימנע מכך, עלינו להציג את הדבר שברצוננו לשווק כערך מוחלט העומד בפני עצמו ולהציג את יתרונותיו עבור המקשיב. כך יהיה קל יותר ללקוח להעריך את ההצעה באופן מדויק ואישי.
לדוגמה, אם לקוח ישאל אותנו מדוע לעבוד דווקא אתנו, נמנע משימוש בביטויי השוואה (או מפגיעה בשמו של המתחרה) ונסביר מדוע רצוי לעבוד עמנו. למשל משפטים כמו "עבודה אתנו תגדיל את התפוקה שלך ב-30%" עשויה להציג מדוע לקחת אותנו מבלי להתייחס למתחרה.
3. להניח ללקוחות לחוש כי הם אלו שבחרו
אנשים אוהבים לבחור, או לפחות לחוש כי בחרו. לכן, עלינו לאפשר לקונה לחושכי הוא זה שבחר בנו ולא הובל לבחור בכפייה. קונה שירגיש כי "מובילים אותו באף", ייסוג כפי הנראה מהרכישה.
מעבר לכך, עלינו לוודא כי הבחירה שביצע אכן מתאימה לצרכיו על מנת להגדיל את שביעות רצונו מהבחירה ולצמצם את הסיכוי שיתחרט. על מנת להביא למצב שבו השומע ישתכנע בקלות ובצורה כנה, עלינו להבין את צרכיו באופן מדויק ולספק לו אפשרות בחירה בין 2 ל-3 אפשרויות שיתאימו עבורו.
רוב אנשי המכירות מצליחים לשכנע ולהלהיב את הלקוח, להוביל אותו כברת דרך ואז לפספס אותו באמצעות שאלה אחת מכריעה. נניח שהחברה שלנו מספקת פתרונות תוכנה ואנו מנהלים שיחה עם לקוח. לאחר כל המצגת, נימנע משאלת סגירה כמו "האם להוציא לך הצעת מחיר?" או "האם לחזור אליך?".
שאלת הסגירה הזו מאפשרת ללקוח לבחור אם הוא מעוניין לרכוש מאתנו או לא ולכן אינה יעילה. במקומה, נוכל להציג לו 2 מוצרים או 2 חבילות שירות ולשאול "באיזו מבין החבילות תרצה להתחיל?". ברגע הבחירה, הוא בוחר באופן אוטומטי לעבוד עמנו מתוך תחושת שליטה מלאה.
אומנות השכנוע היא היכולת להוביל אדם לעשות דבר שלא היה עושה אחרת. לעתים, זה מסתכם בשינוי של דעה, ולפעמים, שכנוע יגרום לאדם להפוך מלקוח פוטנציאלי לאדם שרוכש מאתנו ולא מהמתחרים. כל זאת, מבלי שיהיה מודע לתהליך העובר עליו ומבלי שיחוש שאנו מנווטים את דעתו. בבואנו לגייס לקוחות חדשים, טכניקות שכנוע המבוססות על שיטת NLP יכולות לסייע לנו להגדיל מחזורי מכירה, להפוך מתעניינים ללקוחות ולהפחית התנגדויות בקרב לקוחות פוטנציאליים.
הכותב: ליאור ברקן, מרצה בינלאומי ומנהל בית הספר הישראלי ל-NLP, המציע קורס NLPתכליתי וממוקד, הנמשך 58 שעות בלבד, ומחדד את היכולת לקרוא את שפת הגוף, מעניק כלים לשימוש יעילומשכנע בשפה ומאפשר לנו להיות בהירים, ממוקדים ומשכנעים יותר מאי פעם.
