הפודקאסט
מחקרים אומרים שכדי שלקוח ירצה לקנות מהעסק שלך, הוא צריך להיחשף אליו ולמוצרים שלו 3 פעמים לכל הפחות. יצירת תוכן בתקופת הקורונה מאפשרת לעסק שלך לעלות לשלב הבא ביחסים עם לקוחות פוטנציאליים ולסייע להם להבשיל לכדי רוכשים אמיתיים
ימי הקורונה מבדילים בין עסקים ואנשים בצורה חדה מאי פעם: בעוד שיש את "סוחטי הלימונים" שמסתערים על ההזדמנות כדי לקדם את העסק, אחרים משתבללים וחוששים לעשות כל צעד: "אנשים לא מוציאים כסף", "לא נעים לי", "מה כבר יש לומר בכאלו ימים?" הם חלק רק חלק מהתירוצים שאפשרים לבעלי עסקים לשמור על דממה במשך שבועות. זה טבעי, אבל חשוב להבין שבין אם נרצה בכך או לא, התקופה הזו הולכת להימשך זמן מה, אז אם אתם עדיין משתבללים, קחו בחשבון שעלול להיות לכך מחיר.
החדשות הטובות: לא צריך לצאת מהקונכיה בבת אחת ולסחוט לימונדה, אני מבינה שזה קשה ואין טעם בהצגות. אתם לא צריכים ללבוש חיוך מזויף, להעלות פוסטים ממלאי אופטימיות או לשדר ש"עסקים כרגיל". העסקים לא כרגיל, כולם יודעים את זה. ובכל זאת: אנשים עדיין עושים עסקים, ומה שבטוח הוא שהם יחזרו לעשות עסקים בעתיד, וכשהם יחפשו ממי לקנות או באיזה נותן שירות לבחור, אתם רוצים שהעסק שלכם יהיה בתודעה שלהם.
להכיר, לבטוח ולקנות – גם בימי קורונה
אם אתם משווקים את העסק שלכם כבר תקופה, סביר להניח שנתקלתם במשפכים שיווקיים או הבנתם שללקוחות לוקח זמן "להבשיל", אבל כדאי לדעת שמדובר בהרבה יותר מזמן שחולף, אלא בתהליך שלם שהלקוחות פוטנציאליים צריכים לעבור עם המותג שלכם.
המקצוענים בתחום הפרסום מתייחסים לתהליך כתדירות אפקטיבית, זהו מספר הפעמים שאדם צריך להיות חשוף למסר פרסומי לפני שהוא מעוניין לרכוש. חשיפה מעבר לאותה תדירות נחשבת לבזבוז, שכן, היא לא תסייע ליצור מכירות, חשיפה מתחת לכמות הנדרשת היא פספוס, שכן, ייתכן שעוד מספר חשיפות היו מסייעות ליצור עוד מכירות. אז כמה פעמים אנשים צריכים להיחשף לעסק שלנו?
· 20 זה נחוץ: תומס סמית, גורו הפרסום מהמאה ה-19 מנה 20 חשיפות עד לרכישה ראשונה.
· 3 זה מספיק: הרברט אי קרוגמן שהוביל את מחקרי דעת הקהל בג'נרל אלקטריק טען שבכל חשיפה מעבר לחשיפה השלישית, אין אפקט שיכול לשנות את דעת הצרכן. אם הוא לא השתכנע עד החשיפה השלישית, הוא אבוד מבחינתנו.
· 7 זה מושלם: המספר 7 הוא כמו אגדת עם שדבקה והגיעה לכל עצמאי. לא ברור על מה המספר מבוסס, אבל רבים מאמינים ששבע חשיפות יסייעו לנו להפוך זרים מוחלטים לרוכשים חדשים.
בעוד שהמספר המדויק שנחוץ כדי להביא אלינו עסקים חדשים לא ברור, יש דבר אחד בטוח: אנשים עדיין נמצאים ברשת, קוראים עיתונים, מתעדכנים במאמרים אונליין וסורקים את הרשתות החברתיות, זה הזמן שלכם לסמן "וי" על עוד ועוד חשיפות (למסר הפרסומי שלכם, לא חשיפות אפידמיולוגיות בבקשה!).
איך אפשר להתחיל ליצור תוכן בתקופת הקורונה?
גם אם יצירת תוכן בימים רגילים היתה פשוטה והלכה בקלות, בימים האלו, עסקים רבים מוצאים את עצמם מול המסך, חושבים, חושבים ונתקעים. אני מבינה את החשש שלהם. לכתוב בדיוק בסגנון ולפי המסרים שהיו עובדים מעולה לפני חודש כבר לא עובד, ב-99% מהמקרים. יש לגלות רגישות למצב מצד אחד ולנסות להרים מצד שני. אף אחד לא רוצה לקנות מעסק שמפיץ רק מסרים מדכאים. איך בכלל להתחיל? כדי להקל עליכם, יצאתי רשימה של 4 קווים מנחים ליצירת תוכן מעניין, כדי שתצליחו לזכור אותם (ובינינו, גם להעלות חיוך), קראתי להם נגיף: נותנים ערך, גולשים למרות הכל, יורדים לפרטים הקטנים ופותחים את הלב.
העקרונות האלו 100% בטוחים לשימוש ויש לי לקוחות שכבר משתמשים בהם בהצלחה:
· נותנים ערך: מעצבת שיער שלא יכולה לעבוד כיום יכולה לא רק למכור מוצרי טיפוח לשיער, אלא גם להעניק טיפים לצביעה לבד. נכון, כשנותנים ערך בחינם לא ברור מה יהיה הרווח, אבל מדובר בחשיפה חיובית שתעלה את הסיכויים שבתום הסגר, הלקוחות ירצו לחזור לאותה מעצבת שיער.
· גולשים למרות הכל: זו סופה שם בחוץ. לא ברור לאיזה גובה יגיעו הגלים, כמה "יטבעו" באסון ואילו עסקים יגיעו לחוף מבטחים בהצלחה. זה מפתה לשתוק, להוריד הילוך, לחכות שהגלים ישככו, אבל היי, בתור בעלי עסקים אנחנו מציעים מוצרים או שירותים שיכולים להועיל לאנשים. כל עוד אנחנו מאמינים בזה, זו חובתנו להמשיך וליצור תוכן שיסייע לעוד אנשים להיחשף אליהם. לפני שאתם פותחים את מסמך ה-Word או כותבים פוסט, אני מזמינה אתכם להיזכר רגע בימים הראשונים של העסק, במנוע שהוביל אתכם להקים אותו. יש המון תחזיות לגבי העתיד, חלקן סותרות אבל יש לכולן סיום זהה אחד: זה יסתיים. הסופה תסתיים. בואו נכתוב על העסק שלנו ונגלוש מעל לגלי הייאוש.
· יורדים לפרטים הקטנים: יש לאנשים יותר זמן. מוקדי שירות לקוחות של חברות שונות מספרים שכעת ללקוחות יש יותר זמן פנוי, אז הם מתקשרים לעיתים קרובות יותר ונשארים על הקו לשיחות ארוכות. מדובר מבחינתנו בחדשות טובות: לאנשים יש זמן להתעמק במסרים שלנו. סוכן ביטוח פנסיוני שיתקשה להעביר מסרים מורכבים על תשואות, אחוזים ותרחישים ל-2050, יכול ליהנות כעת מיותר תשומת לב מאי פעם, בקרב אלו שזקוקים לשירותיו.
· פותחים את הלב: אפשר לקחת דוגמא מחברת אסתי לאודר שהעניקה מארז מטפח ולהעניק מתנה לצוותי רפואה. לא רק להם אפשר להעניק, זה יהיה נפלא לשלוח מתנה מהעסק שלך למלקטת שעובדת קשה, לנהג אמבולנס שטוחן משמרות או כל אחד שנמצא בחזית. אם יש לכם מלאי שחשוב "להעיף" הענקת מתנה (ותיעוד שלה) יכולה להיות משמעותית גם למקבל, שירגיש שרואים אותו וחושבים עליו, וגם למותג שלכם שיתחבר לנרטיב שמעסיק את כולנו בימים אלו, ללא יוצאים מן הכלל.
גם אם אחרי כתיבת המאמר יצא לך לכתוב ניוזלטר אחד או פוסט בודד– אני את שלי עשיתי. אין לי מושג מה הולך לקרות לישראל או לעולם, אבל יש דבר אחד שאני בטוחה בו: לקול של העסק שלך מגיע להישמע.
מיכל אברמוביץ, תוכן שיווקי שואג: https://www.facebook.com/MichalRoaringContent
