הפודקאסטמה עושה בעל עסק קטן שאין לו את תקציבי הענק של העסקים הבינוניים והגדולים ורוצה לשווק באינטרנט? אפשר בכלל למכור באינטרנט בלי תקציב פרסום ?
אני נפגש עם בעלי עסקים רבים שמעלים בפני שאלות וטענות כלפי אי היכולת לשווק באינטרנט. חלקם בעלי אתרים שלא מצליחים להחזיר את ההשקעה על עלות האתר כבר שנה ואפילו יותר. וזיהיתי שיש לא מעט טעויות שבעלי עסקים קטנים עושים באתר האינטרנט שלהם על טעויות אלו נעמוד במאמר זה.
1. אתר תדמיתי ולא אתר מכירתי – אתר תדמיתי כמו של החברות הגדולות במשק שמספר רק על העסק ומציג את השירותים הוא לא סוג האתר שיעשה את העבודה הנכונה לעסק הקטן. אם הוא לא פונה באופן ישיר לגולש הוא יגרום לנטישתו מהאתר. לעומת זאת ברגע שגולש נכנס לאתר ועובר תהליך של הזדהות וחיזוק של הבעיות או הצרכים שבעקבותיהם חיפש מענה הוא מרגיש שיש לו עם מי לדבר. עדויות של לקוחות מצולמות בוידאו וכתיבה שיווקית נכונה הם חלק מהדברים שמאפיינים אתר מכירתי.
2. אתר טפט – חלק לא קטן מבעלי העסקים "חי" עדין עם אתר בעל 4-5 עמודים סטטיים וללא היכולת לעדכן את דפי האתר, להוסיף מאמרים, להעלות דפי מכירה ייחודים לשירות חדש או לשנות את הטלפון והכתובת. אחת מהסיבות העיקריות לנטישת אתרים הם חוסר העדכניות של האתר. גולש ממוצע נכנס לאתר ומסתכל על אזור החדשות לדוגמא, אם הוא רואה שהכתבה האחרונה היא מלפני חצי שנה זה מדליק לו נורה אדומה. "אין מישהו שמעדכן את האתר? אולי העסק כבר לא פעיל?". אתר ללא מערכת לניהול תוכן פוגע ברמת השיווק של העסק. מעבר לכך שקידום האתר במנועי חיפוש מתאפשר בין היתר עקב העלאת מאמרים רבים ואיכותיים לאתר.
3. חוסר במנגנון לאיסוף ותפוצה – לחלק מאיתנו קשה מאוד להביא מאות גולשים לאתר ,ויחד עם זאת אלו שכבר הגיעו לאתר הם מבחינתנו חומר הגלם שיכול להפוך ליהלום. הרבה גולשים שכבר נכנסו ויתכן שהתעניינו במוצר או השירות שמציע האתר לא תמיד יוצרים קשר, קונים או פונים טלפונית מסיבות רבות. האחריות היא עלינו כבעלי האתרים לגרום להם להשאיר פרטים. פרטים הכוונה היא לפחות לשם ואימייל. ויש צורך במערכת שאוספת את הפרטים ויודעת באופן אוטומטי לשלוח להם עדכונים ומידע להמשך הקשר עם הגולש. איך גורמים לגולש לתת את הפרטים ? נותנים לו משהו בחינם , "בחינם???" כן. למשל באתר של אדריכלים – 25 טיפים לתכנון נכון של בית חדש.
4. קצרנות – אמנם חכמינו כבר אמרו "סייג לחוכמה שתיקה", אבל באתר האינטרנט שלכם הגישה היא הפוכה. לדוגמא , איך נראה אזור ה"אודות" שלכם באתר ? האם יש בו שורה אחת או שתיים בלבד? האם אתם צנועים וכותבים רק את שם האתר ולא את שם מי שעומד מאחוריו?
היתרון הגדול באינטרנט לעומת מדיומים אחרים הוא שניתן לכתוב הרבה, לתת דוגמאות, להעלות סרטונים ולאפשר לגולש שמתעניין לרכוש את אמונו בכם. הגולשים מעוניינים לדעת האם מי שעומד מאחורי האתר הוא מקצועי, לדעת שיש לו ניסיון רב וזה המקום לתת לעצמכם קרדיט ואת כל המילים הטובות והחיזוקים שיגרמו לגולש לתת בכם את האמון הנדרש.
5. "הלו יש מישהו בבית?" – עסקים שאני פוגש בהם ויש להם מוצרים ושירותים איכותיים מפספסים לקוחות באינטרנט. הסיבה לכך היא הטלפון. זאת אומרת שאין מענה טלפוני. ברגע שפרסמתם מספר טלפון באתר שלכם וכמובן שעות מענה טלפוני – אתם מחוייבים ! גולש שמתעניין במוצר או בשירות שלכם, ובעקבות כך הרים טלפון ומקבל צליל חיוג ללא מענה נוחל אכזבה. במקרה הטוב הוא מגיע למזכירה אלקטרונית ושם לא בטוח בכלל שירצה להשאיר הודעה. האמון של הגולש באתר מסוג זה יורד בצורה דרסטית ומקטין את יכולת המכירה. מניסיון שלי בניהול אתר מכירות בעבר 90% מהגולשים ,שקבלו מענה טלפוני אנושי מיידי , סגרו בסופו של דבר עיסקה.
6. מניעה מלמכור – " יש מישהו שבאתר שלו הוא מונע גולש מלקנות?!" – באופן מסויים כן! זהו כלל ידוע גם ממכירות בסגנון אחד על אחד – בסופו של תהליך צריך לסייע לגולש ולומר לו מה הוא צריך לעשות עכשיו – "הרשם עכשיו לניוזלטר שלנו וקבל 10 טיפים" , "חייג עכשיו למוקד השירות והמכירה שלנו ונסייע לך בבחירת המתנה הנפלאה ליום הנישואים". חייבים לומר ולגרום לפעולה של המכירה.
* הכותב הוא מנכ"ל שנון – שיווק חכם לעסקים ועוסק באבחון,ייעוץ וליווי עסקים לתוצאות באינטרנט ומייסד "כנס לוד לעסקים" בנושא שיווק באינטרנט לעסק הקטן שיתקיים ב16.2.10 בעיר לוד. www.shanoon.co.il/kenes-lod.html
