אתגר ההדרכה, ההכשרה ואימון המכירות

לכל ארגון ותחום עסקי, יש את תהליכי הכשרת אנשי המכירות שלו. כשזה מגיע למכירות, נדמה שיש אין ספור שיטות לאימון, הכשרה, הדרכה ופיתוח מיומנויות וכישורים. מנעד שיטות ההכוונה וההדרכה, בקורסים ובסדנאות – נע מהגישה של הטוענים שמכירות לא השתנו כבר 100 שנה וגם לא ישתנו ("זה משהו אנושי ויצרי, בגנים"), לגישה של אלו הטוענים שכדי להצליח במכירות עליך ללמוד סט חדש לגמרי של טיפים, שיטות, מיומנויות וכלים ("אם אתה לא מסתגל – אתה נכחד"). אין בנמצא שיטה אחת ויחידה המתאימה לכל הארגונים והחברות ולכל אנשי המכירות – אבל יש מספר גישות ופעילויות נפוצות ומוצלחות, שכדאי להכיר ולבחון. ערן רותם ועמיר קרן, הם בעלים ויועצים-שותפים בחברת השורה התחתונה™ – פיתוח עסקי, שיווקי ומכירתי מניב מציגים את 3 השיטות המרכזיות ללמידה ארגונית והדרכה לשיפור המכירות ומיומנויות של אנשי המכירות.

· אימון תוך כדי עבודה – On The Job Training

עבור צוותי מכירות או ארגונים שיש להם כבר מתודות סדורות, ניסיון והיסטוריה ארוכה של הצלחה מתמשכת, הכשרה תוך כדי עבודה תהיה בדרך כלל תכנית אימון המכירות הכי יעילה וכדאית. יחד עם זאת, אימון בעבודה יצליח רק אם יש לך את האנשים הנכונים להובלת האימון. אנשי ומנהלי מכירות מצליחים, אינם בהכרח גם מאמנים טובים למכירות. יש הבדל עצום בין מנהלי מכירות מוכשרים ומנוסים ככל שיהיו לבין יועצי, מאמני ומדריכי מכירות.

חברות רבות שוכרות יועצים ומאמני מכירות אשר אחראים רק לאימון ולהכשרת אנשי המכירות החדשים והטריים. מצד שני, חברות המאופיינות בחשיבה מקצועית וראיה עתידית, דואגות לעובדים החדשים, אך יחד עם זאת מקפידות שאימוני המכירות ימשכו לאורך זמן ולכל צוותי המכירות – כולל הוותיקים יותר.

האם אימון מכירות OTJT מתאים לכם? בחנו את צוות אנשי המכירות וזהו האם יש מנהל בעל יכולות הדרכה ואימון. אם יש קושי באיתור פונקציה אחת או יותר, שתוכל להיות מדריכת מכירות תוך כדי עבודה – רצוי לקלוט פונקציה כזו או להפעיל מענה חיצוני (במיקור חוץ). רצוי להגדיר שעות וימי הדרכה ורענון לכל אחד מאנשי המכירות והשירות בארגון, כחלק ממטלות התפקיד ותנאי הקידום. חלק משמעותי מאימון כזה, הינו עבודה בקבוצה ובצוותים, ולא רק אימון פרטני – בזכות החשיפה למגוון מיומנויות וסגנונות מכירה, רעיונות, תהליכי חשיבה דינאמיים, סיעור מוחות הדדי והניסיון המצרפי במכירות, המאפיינת אימון פעיל זה.

באם אנשי ומנהלי המכירות בארגון מעולם לא עברו אימון והדרכה, והם נטולי תעודה או הכשרה מסודרת – מומלץ גם לשלוח אותם ללימודי מכירות, ולהקנות להם כלים מקצועיים ותעודה. הן הארגון והן העובד ירוויחו.

אימוני מכירות תוך כדי עבודה כוללים אבחון פרטני וצוותי, הגדרת משימות ותפקידים, הגדרת יעדים, טיפול בתחומי אחריות, נהלי בקרה – וכוללים צפיה מהצד ולמידה מאחרים, הכוונה מעשית וייעוץ, התאמת סגנונות, הגדרת תסריטי מכירה, הנחייה לשימוש בשיח מכירה מקצועי ובשפת גוף מתאימה, שיפור תהליכי תכנון וביצוע טרום ולאחר פגישה, ועוד.

· אימון מאורגן למיומנויות במכירות (סדנה, קורס) – Organized Sales Training

בפעם הבאה שיהיו לך כמה שעות פנויות, כדאי לבצע חיפוש בגוגל "אימון מכירות". מן הסתם יתקבלו מאות תוצאות, שכל אחת מהן תטען להיות "אימון המכירות הטוב ביותר עבורך ועבור הארגון שלך". לא רק שבלתי אפשרי לטעון את זה, שהרי בלתי אפשרי עבור כולם להיות "הטוב ביותר", אלא שזו טענה שאינה מדויקת, שהרי אין אימון אחד מסוים שבהכרח הכי טוב, יותר מכל השאר. ישנן הרבה מאוד שיטות למכירה ושיטות לאימון מכירה, ולא כולן מתאימות לכל הארגונים, קהלי המטרה, תחומי השוק.

אז איך בוחרים? מחפשים ייחודיות (שיטה או גישה שונות מכל הקלישאות השכיחות), בודקים מי כבר עבר את הסדנה וממליץ, בוחנים האם מנחי הסדנה מומחים בתחום פעילותכם או קהל לקוחותיכם, ובעיקר נמנעים מאלו שמצהירים ומפזרים הבטחות ללא כיסוי (אלא אם מחוייבים לתהליך ולהצלחתו). לא כל מי שידוע ומוכר (ושמעתם עליו), מתאים לארגון שלכם, ולא כל מי שממותג ונוצץ בפרסומים, גם מתאים לאנשי הצוות שלכם. סדנה להכשרה מחייבת מקצועיות, ידע, ובעיקר כימיה.

בבואך לבחור סדנה או קורס ייעודי להכשרה ולאימון מכירות, חשוב לבחור תכנית הכשרה שלא רק מועברת בקלות (ואינה ארוכה מידי), אלא גם מוטמעת ומיושמת בקלות, ושקל ללמד אותה הלאה. כמו כן, כדאי לבחור שיטה וגישת הדרכה, שמתאימה הן לשיפור המכירות בטווח המיידי הקצר, והן לפעילות בטווח הארוך.

חשוב לא לצפות לשינויים נחרצים על פני זמן קצר – מסדנה חד פעמית או קורס יחיד. לא ניתן לשפר מכירות רק מאימון מוזמן אחד, פעם בשנה, וזו עובדה. חיוני להגדיר רצף הדרכות הכשרה או רענון, ואף להשלים עם תהליכי הטמעה וליווי – אם במיקור חוץ ואם באימון OJT פנימי.

סוג שכיח של סדנאות מאורגנות, הינו הכשרת מכירות מסודרת במסגרת יום עיון חיצוני, או קורס במכירות מטעם ובמסגרת מעטפת של מכללה או גוף אקדמי מקצועי. להבדיל מסדנאות פנים ארגוניות (בהם מגיעים אל הארגון, והקורס מותאם ונתפר במיוחד לצרכי הארגון), הארגון שולח את אנשיו לקורס מרוכז, ואנשיו "מרוויחים" גם היכרות עם גישות ניהול מכירות ותחומי מכירות ושוק נוספים, ומהרחבת הידע גם מעבר לגבולות הקיים והמוכר בארגון בו עובדים או במסגרת משרתם ותפקידם הספציפי בחברה בה מועסקים.

סדנאות מכירות, חיצוניות ופתוחות, או פנים ארגוניות מותאמות, כוללות לרוב אחד או יותר מהנושאים השכיחים הבאים – סגנונות תקשורת, איתור צרכים, זיהוי חסמים, שיטות מכירה וסגירה, טיפול בהתנגדויות, ניהול פגישת מכירה, NLP ושפת גוף, מכירות טלפוניות, שירות מוכר, ארגון מוכר, ניהול חווית לקוח, ניהול מסע לקוח, מכירות משלימות (אפסל – UP-SELL, דאון סל – DOWN-SELL, קרוס סל –CROSS-SELL), ניהול נקודת מכירה, מכירות קו קופה, מכירות מומחים, פיתוח עסקי, קידום מכירה, שימוש בעזרי מכירה, הצעות מכירה, ניהול לידים, תמחור ומבצעים, ניהול הנחות, ועוד.

· וובינרים, ספרים, סרטוני וידאו, ספריות הדרכה – Books, CD's and Video

חברות רבות מחזיקות ספריות מקצועיות – ספרים מודפסים, לומדות, מצגות ותוכנות ממוחשבות, או מנוי לספריית תכנים דיגיטלית (on demand) – המשמשות את העובדים ואת מחלקת ההדרכה. זה זול, זה זמין, אבל מידת האפקטיביות, כמו גם יכולות השליטה על ניהול התהליך והבקרה, נמוכים. בחברה קטנה, או כשצוות המכירות מונה מספר אנשים מצומצם, זה יכול להתאים כפתרון לטווח ארוך ולפעילות שוטפת. ברגע שמספר הנדרשים להכשרה ולהעשרה עולה, או נדרשת הכשרה ממוקדת ופרטנית – היכולת לנהל תהליך מסודר ומבוקר ויעיל – נפגמת עד כדי נעלמת.

יש יתרון לספריות, וובינרים, לומדות, תקליטורים ומצגות – ככל שקוראים יותר ספרים וצופים ביותר מצגות וסרטוני הדרכה, נחשפים ליותר רעיונות ולמושגים חדשים שעשויים להשפיע לטובה על אנשי המכירות ועל תהליכי המכירות ויעילותם.

אמנם לא כולם נהנים לקרוא או לצפות… אבל אם זה יוגדר במסגרת הארגונית כמטלות חובה, ולצידן אירועי הדרכה פנימיים ומגבשים (בהם כל שבוע או שבועיים יצטרך איש מכירות או מנהל אחר להציג מצגת על רעיון חדש שקרא, או ללמד גישה או שיטה אליה נחשף – והאירוע ילווה בדיון וסימולציות, לצד אוכל ושתיה…) – אנשי המכירות יקראו וילמדו.

אגב, בשיטה זו, של למידה שוטפת, קבועה וזמינה, תצליחו פעמים רבות לזהות, כמנהלי הדרכה או מנהלי החברה, משיכה מסוימת של אנשי המכירות, לשיטה או מתודה מסוימים, או למנטור וסופר מסוימים – ובכך תוכלו גם להגדיר DNA וזהות לאסטרטגיית המכירות, ודרך מצוינת להמשך העמקת והעשרת הצוות, באמצעות השתתפות בכנס, יום עיון או סדנה חיצונית של אותו יועץ או באותו תחום מכירות, או רכישת ספרים אישיים לכולם בנושא המדובר והמועדף. כך, תגדילו את המחויבות ומידת ההשתתפות של אנשי המכירות, שביעות רצונם גם תגדל, וכך גם מיומנותם ומכירותיהם.

יודגש שאין בספריה או בסרטונים, כדי להחליף את ההכוונה, ההדרכה והליווי, הקיימים בשתי שיטות ההכשרה הקודמות, המבוססות על הדרכה פרונטלית ויחס מותאם אישית, בין אם פרטנית או צוותית וקבוצתית. לכן, מומלץ לא להסתפק רק בשיטה זו, וכדאי לשלב אותה יחד ולצד או כבסיס והשלמה לשיטת האימון בעבודה או שיטת הסדנאות היומיות הממוקדות.

לסיכום, חברה וארגון שיממשו וימצו את כל 3 הגישות לאימון והדרכה והכשרה ולפיתוח מיומנויות מכירות, יחד ובמשולב – ירוויחו פי שלושה יותר במכירות וביכולות אנשי המכירות, מאשר כל חברה שתבחר רק בכיוון הדרכתי אחד.

אם טרם גבשתם אסטרטגיית הדרכת והכשרת מכירות – וכל השי

טות הללו חדשות עבורכם ופתוחות בפניכם – מומלץ לנסות את כולן, אחת אחרי השנייה, ולמצוא את זו שהוכיחה את היעילות וההשפעה הרבה ביותר.