תודעת מכירות להצלחה עסקית

אחרי שנים רבות בעולם המכירות וההשפעה, אני יכול לומר בבטחה כי איש מאיתנו לא צריך להיות יועץ לאומנות המכירות או מנכ"ל כדי להבין וליישם כמה חוקים בסיסים. יש מספר חוקי יסוד במכירות, כפי שתיארתי בפרקים הקודמים ואתאר בהמשך. יחד עם זאת, הספר נועד להקל עליך, לתת לך השראה יוצאת דופן ולהראות לך את עולם המכירות וההשפעה מזווית חדשה שתפתח בפניך קשת של אפשרויות איך להצליח בכל דבר שתעשה.

אחד החוקים החשובים ביותר במכירות הוא חוק 'המראה'. החוק שלפיו אתה מעמיד את עצמך בנעלי הלקוח. כלומר אתה מאמץ זווית ראייה שונה, 'אובייקטיבית' ובכך תשיג תוצאה טובה יותר ממקרים שבהם היית ממשיך לדבוק בזווית הראייה הסובייקטיבית שלך.

עליך לנהוג בכל הלקוחות שלך כפי שהיית רוצה שיתנהגו אליך בכל שלבי המכירה והשירות.

1. רובנו רוצים תשומת לב מרבית.

2. רובנו רוצים לקבל את מה שהובטח לנו ובמועד שהובטח לנו.

3. רובנו רוצים שיקשיבו לנו.

4. אף אחד לא אוהב שמתעלמים ממנו.

שאל את עצמך: "מה אני הייתי רוצה אם אני הייתי הלקוח עכשיו"?

אני חוזר, בין שאתה איש מכירות בתחילת הדרך, בין איש מכירות ותיק, ובין שלא תמיד אתה מככב ברשימת אנשי המכירות המובילים של החודש, זה לא אומר שאתה לא יכול למכור, למכור מצוין ולהתברג בין המובילים!

בזמננו, לא מדובר רק בטכניקות מכירה .הגישה הכללית שלך היא שקובעת. אני כל יום פוגש אנשי מכירות ובעלי עסקים ללא ניסיון קודם במכירות, כלומר שמעולם לא עברו הדרכה או קורס במכירות ועדיין הם מצליחים למכור ולהשפיע בצורה יוצאת מן הכלל, כי הם בני אדם רגישים ואמינים מיסודם. כלומר, הרצון שלהם לשרת אנשים עומד מעל לכול! וזו הסיבה העיקרית להצלחה שלהם.

לא פעם כשגופים עסקיים מעוניינים בשירותים שלי, הגעתי לארגון ונתקלתי באנשי מכירות אדיבים, מנומסים וממוקדים בלקוחות. הם כמעט לא השתמשו בטכניקות מכירה ובכל זאת הלקוחות היו שבעי רצון. נהדר, שמחתי לראות את שראיתי, שביעות רצון היא מדד אמיתי ונכון שצריך למדוד אותה כמובן, אך מלבדה מכירות נמדדות גם בהיקף העסקאות וממוצע ההכנסה מכל לקוח, שנובעים מהגדלת המכירה (UPSALE) וממכירת מוצרים משלימים (CROSS SALE). כלומר, המדד שלי לאיש מכירות כולל בין היתר, את ביצוע שתי הפעולות האלה. את שתי הפעולות האלה תבצע בקלות כשהגישה שלך תהיה אדיבה, סבלנית, סובלנית ובעיקר אם תתמקד בשירות הלקוח. אם הלקוח ירגיש בנוח במחיצתך הוא יאפשר לך להגדיל את מכירה ולהוסיף מוצרים משלימים.

הגדלת מכירה (UPSALE) – פירושה מכירה של מוצר יקר יותר או של מספר יחידות של אותו המוצר. לדוגמה, יחידה אחת של מגבונים עולה חמישה שקלים. חמש יחידות באריזה עולות עשרים שקלים. כלומר, מטרת התמחור היא לעודד את הלקוח להוציא חמישה עשר שקלים יותר משתכנן בפועל מלכתחילה, ובמקביל לפצות אותו בתמורה גדולה יותר.

מכירה של מוצרים משלימים (CROSS SALE) – פירושה מכירה של פריטים שלרוב משדרגים את הקנייה. לדוגמה, קניתי 'קפסולות למכונת אספרסו ביתית'. המוצר המשלים לקפסולות הוא מתקן או מעמד יוקרתי לאחסון הקפסולות, או כוסות מעוצבות מיוחדות לאספרסו.

לאיש המכירות תפקיד מגוון מאוד. תפקיד שכולל צמיחה תמידית משום שאיש המכירות בא במגע עם אנשים שונים בכל עת. תחשוב לרגע על עצם העובדה שאתה מקשיב לכל כך הרבה אנשים, ותאר לעצמך לאיזה עולם ידע גדול אתה נחשף. מעבר לכך, אתה לומד לזהות סוגי אנשים והתנהגויות כפי שתיארתי במודל הצבעים.

אני בטוח שאם אנשים היו יודעים את התועלת שיפיקו מעצם היותם אנשי מכירות, השוק היה מוצף באנשי מכירות, אך אנשים לא רואים את העובדות כפי שהן ואסביר מדוע.

רוב האנשים חושבים שאיש מכירות הוא האחד שעומד בחנות בגדים, חנות נעליים וחנות צעצועים או אפילו האחד שדופק בדלת בשעות הערב ומנסה למכור להם ביצים מהמשק, תמונות או לשדל אותם לעבור לחברה סלולארית, ל"יס" או ל"הוט".

והכי המצחיק? אם תגיד לעורך דין שהוא איש מכירות, הוא יצחק לך בפנים או ייעלב ויאיים שאם לא תשמור על לשונך מצפה לך תביעה על הוצאת דיבה ולשון הרע.

אבל הוא באמת איש מכירות – עובדה. תפקידו של העורך דין מתחלק לשניים:

1. לצבור לעצמו לקוחות ככל האפשר ובדרכים שונות.
   
2. לייצג את הלקוחות שלו בבית המשפט ולהשפיע בדרכו על החלטת השופטים.

ברור שעליו לנקוט בגישה ובטכניקות שמשפיעות על קהל היעד שלו בין אם הלקוחות ובין אם השופטים.

הסיפור חוזר על עצמו עם הפסיכולוגים. אבוי אם תזכירו לפסיכולוג שהוא איש מכירות. אגב, הפסיכולוגים שלא מתרגשים שקוראים להם אנשי מכירות, בדרך כלל מצליחים יותר מאחרים, מפני שכך הם רואים את עצמם. אומנם הם לא יכריזו על כך בראש חוצות כי הם פסיכולוגים, אלא שהפעולות שלהם שמייצרות לקוחות הן פעולות של אנשי מכירות, וזה כל היופי בעולם המכירות וההשפעה.