איך מנהלים משא ומתן כשצד אחד חזק וצד שני – חלש

בועז נחמד יועץ ארגוני משנת 1994 ומחבר הספר מומחה משא ומתן יעביר הרצאת TED מיוחדת בנושאי מו"מ במסגרת אירועי AGRO MASHOV 2019 שייערכו ב-11-12.6

אם תחשבו על זה תגלו שלאורך החיים אנחנו כל הזמן בסוג של משאים ומתנים שהם לא ממש הוגנים. לרוב, יהיה מישהו "חזק" ומולו "חלש". יש מעט מאוד אירועי משא ומתן שבין הצדדים יש זהות בעוצמה, זהות באינטרסים, זהות בעוצמות.

גם אם נזהה מייד אצל מי הכל והעוצמה הרי שיותר חשוב ומעניין לעסוק בחלקו שלו החלש מפני שלאורך החיים, סביר להניח שנהיה בפוזיציה הזו מספר פעמים. זה יכול להיות כהורה מול בית ספר של הילד. עובד מול מנהלו. לקוח קטן מול ספק גדול. לקוח שבוי למול ספק אגרסיבי ותובעני. במילים אחרות, אם נגזר עלינו להיות הצד החלש – מה כדאי לעשות?

חשבו כמה פעמים וויתרתם על מו"מ רק בגלל שחשבתם שאין לכם סיכוי. כדאי לדעת שלעיתים הצד השני מנסה להציג את עצמו כחזק או כקשוח, למרות שהוא לא, אבל זו בדיוק המטרה – לגרום לכל מי שרוצה או חושב לנהל משא ומתן, לעצור בעד עצמו ולהימנע. למרות שאם היה מנסה או היה מנהל משא ומתן, ייתכן והיה מצליח. ייתכן שהיה משפר את מעמדו.

חשבו על הורֶה שמקבל הודעה כי ילדו עולה לגן חובה רחוק מאוד מביתו ואם הוא צייתן, ראש קטן, כזה שנוטה לקבל החלטות של "גדולים", עלול לשלוח את ילדו שלוש שנים לגן ילדים הרחוק מביתו, רק כי העירייה החליטה על כך והוא אפילו לא ערער. או מטופל ששמע חוות דעת של רופא מומחה, שלא מצאה חן בעיניו עלול שלא לבקש חוות דעת שנייה – מסיבה זאת בלבד. עבור אותו מטופל, אם הרופא אמר אז הוא יודע יותר טוב. ומבחינתו של אותו מטופל החלטתו של הרופא היא זאת שקובעת. לעיתים, כלל לא יעלה על דעתו לבדוק את זה שוב, לבחון אולי הרופא טעה או שגה או אפילו קרא בצורה שגויה את נתוני הבדיקות שהיו לפניו. אפילו את הרעיון של בדיקה עם רופא נוסף, המטופל לא מעלה לסדר היום.

מהיכן נובעת תבוסתנות זאת? מאיפה חוסר היכולת לפעול למול גורם חזק מאוד במשא ומתן? ככל הנראה יש אירועי קרבות שנתפשים ונחשבים כאבודים מראש. יש מלחמות שאנשים שמרגישים חלשים, פשוט לא טורחים לקיים. הם בכלל לא רואים את האפשרות לנצח אלא רק תבוסה. הם יראו בדמיון את הצד השני מגיע עם סוללת עורכי דין, רואי חשבון ושלושה מומחים בין לאומיים בתחום. כך הם מדמיינים את המשא ומתן ואת המאבק, ואת ההפסד המיידי שלהם. התוצאה זהה לחלוטין – הם בולמים כל ניסיון של פתיחת משא ומתן.

אבל ישנה עוד סיבה. לעיתים, שינוי דעתו של מומחה, שינוי דעתה של עירייה, שינוי דעתו של מנהל בכיר – נתפסים כיציאה למלחמה אצל חלק מהאנשים. וממלחמה הם פוחדים. הם פוחדים שהצד החזק ינקום בהם או יעשה להם דווקא או שהם פשוט יפסידו עוד בטרם יתחילו את המהלך הראשון. אז הם מוותרים.

מנגד, אפשר להפוך את הלימון – ללימונדה. ישנם מספר רב של מקרים בהם הצד החלש מנצל את חולשתו על מנת לצבור נקודות זכות אצל הצד השני, או למול גורם מתווך או מחליט. לחלש, מעצם היותו חלש, יכולות להיות נקודות עוצמה חזקות מאוד, במשא ומתן שהוא מנהל למול החזק.

דוגמא קלאסית למצב זה קשורה למשא ומתן שמתנהל בבית משפט בין מבוטח של חברת ביטוח לבין נפגעת שהחליקה באמצע חנות בגדים בגלל רצפה רטובה. היא שברה את רגלה ומשך שלושה שבועות היתה רתוקה למיטה. עובדת היותה אם חד הורית יכולה לשחק לטובתה במשפט. העובדה כי היא אדם פרטי בודד וחברת הביטוח היא גדולה ואגרסיבית, יכולה להיות חלק מאוד חשוב התהליך התביעה שלה. חלק מתוך תהליך זה קשור ל"סחטנות רגשית" שמופעל במשא ומתן אבל לא רק.

לעיתים החולשה של הצד החלש יכולה להוות עבורו נקודת עוצמה בלתי רגילה. אדם שמגיע לנהל משא ומתן ומוצא את עצמו מול שישה אנשים שמנהלים מולו את הדיאלוג, יכול בהחלט ליהנות מיתרונות אדירים שיש לאחד למול שישה. משא ומתן בין לתמיד לבין מורה יכולה להיות אדירה כאשר הילד מספר ומציג את נקודת החולשה שלו בצורה גלויה למול המורה.

במשא ומתן שבין בנק למשכנתאות לבין בעלי הדירה שלקח הלוואה – מי הצד החלש באמת? במשא ומתן שיש בין בעל לבין אשתו, מי הצד החזק ומי החלש? במשא ומתן שבין תובע מהפרקליטות לבין סנגור של נאשם – האם באמת תמיד, אבל תמיד התובע יותר חזק מאשר הצד הנתבע ותמידי הצד הנתבע חלש יותר?

אלו לא שאלות תיאורטיות מאחר וכמעט בכל נקודת משא ומתן על הצד החלש לבחון האם יכול להיות שבמקרה (או שלא במקרה) גם הצד השני (זה שנתפס על ידו כחזק), מרגיש שהוא בעצם חלש. אז מי כאן באמת החלש ומי החזק? באירוע משא ומתן של גבייה בין בנק לבין לקוח שחייב כסף – מי באמת החזק? האם בהכרח הבנק? אם כן, לא היה הבנק מגיע למצב בו יש לו חייבים בדוחות שלו. האם תמיד חוקר במשטרה שמנהל משא ומתן למול נחקר הוא יותר חזק ויותר סמכותי ובעל שררה יותר מאשר הנחקר שעומד מולו? אין שום אפשרות להגדיר בצורה וודאית את התשובה כחיובית.

אז מי יותר חלש במשא ומתן: החזק או החלש? לא שאלה כל כך פשוטה. החלש יכול, בחלק מהמקרים להרשות לעצמו לעשות פעולות "גרילה" במשא ומתן, פעולות שהחזק לא יעלה על דעתו לעשות. החלש יכול להפעיל את התקשורת למול החזק – וזה כמעט תמיד ייראה מוצדק.

לסיכום, כמעט בכל אירוע שבו חלש מאוד מעורב עם חזק מאוד, על החלש מוטלת החובה והאחריות לאתר את בסיסי הכח שמחזקים אותו או לאתר את הנקודות בהן החזק שעומד מולו, חלש. אם החזק מפחד מדעת קהל שלילית – על החלש לנצל חולשה זאת אצל החזק. אם החזק נלחץ מאוד ממשפטים ומשופטים ומבתי משפט שמאוד לא אוהדים אותו, על החלש ללחוץ בדיוק בנקודה זאת.
על החלש מוטלות באופן חוקי אותן מגבלות שמוטלות על החזק אבל יש גם פאן ואספקטים רגשיים, אנושיים, הומאניים. על החזק לאמץ לעצמו בצורה עצמאית בלי כפיה של המחוקק, את החוקים ואת הכללים שנוגעים לאי שימוש מופרז בכוחו.