הפודקאסטמדוע מכירת שירות שונה כל כך ממכירת מוצר? במובן מסויים, העקרון אמור להיות דומה. המטרה שלך בשני המקרים היא לגרום ללקוח הפוטנציאלי להסכים כי הדרך לפתור את הבעיה או הצורך שלו היא באמצעות שימוש בשירות או המוצר שלך.
אך קיימים מספר הבדלים בין מכירת מוצר למכירת שירות. כך לדוגמא, במכירת שירות, הלקוח אינו יודע בדיוק מה הוא עומד לקבל ובכל פעם שמספקים שירות הוא ניתן באורח מעט שונה מן האופן שסופק קודם לכן. תכונה נוספת המאפיינת שירותים: לא ניתן לרכוש שירות ולשים אותו במלאי לשימוש מאוחר יותר.
אז כיצד ניתן להפוך את תהליך מכירת השירות לאפקטיבי יותר? להלן מספר רעיונות:
השתמש בעדויות והמלצות: עדויות והמלצות מהוות הוכחות מוצקות כי השירות שלך עבד היטב עבור אנשים אחרים. אם לקוחותיך הקיימים אינם מנדבים לך המלצות – בקש מהם. לעיתים רחוקות תיתקל בסירוב.
אל תהיה מעורפל לגבי השירות שאתה מספק: שירות מטבעו הוא סידרה של הבטחות, עד אשר רואים תוצאות ממשיות. לכן, דאג שהבטחותיך יהיו אמיתיות ככל שניתן. הצג ללקוחות גם הבטחה וגם הוכחה שתוכל לקיים את ההבטחות. הצג באופן ברור ביותר את מה שאתה מציע.
חלק דוגמאות בחינם: לדוגמא, אם תציע ללקוחות פוטנציאליים עצות בחינם, אשר תהיינה יעילות (כפי שנעשה במידעון זה), אנשים ישתכנעו כי כדאי לשכור את שירותיך. אך היזהר שלא לתת יותר מדי בחינם, אחרת לא ייוותר לך מה למכור.
דאג שהשירות שלך יהיה שונה מאחרים: יצרני מוצרים מנסים לייצר את מוצריהם כך שיהיו מעט שונים משל מתחריהם. באספקת שירות, השונות בינך לבין מתחריך חשובה אף יותר. וודא כי מה שעושה את ההבדל בין השירות שאתה מציע לבין מתחריך, מהווה גורם משמעותי עבור הלקוחות.
אל תמכור את הזמן שלך: אם אתה מוכר שירות על פי זמן, השתדל שלא למכור את השירות על פי שעות העבודה, אלא על פי פרוייקט או פתרון שלם. בדרך זו תסיר ספק מלב הלקוח כי אתה מושך את הזמן לחינם, וכך גם תבטיח ללקוח תוצאות עבור מחיר שנקבע מראש.
חשוב על השירות שלך כעל מוצר: על פניו, נראה כי יש כאן סתירה למה שנטען קודם לכן כי קיימים הבדלים בין מוצר לשירות. אך רבים מעקרונות המכירה של מוצרים עובדים גם לגבי מוצרים וגם לשירותים. כאשר אתה קורא אודות שיטות מכירה ושיווק אשר נראה כי הן מתאימות יותר למכירת מוצרים, נסה לאמץ אותם על מנת למכור את השירות שלך. ברוב המקרים, שיטות אלו יסייעו למכירות שלך באופן שווה.
* אורן בסון הינו עורך פורטל השיווק הישראלי Allmarketing, מנכ"ל חברת הייעוץ התקשורתי-שיווקי אולמדיה www.allmedia.co.il ומדריך ב- Allmarketing Training
