הפודקאסטכאשר המשימה העיקרית שלך כמשווק היא למשוך כמה שיותר לקוחות לשים לב למוצר או השירות שאתה מציע, עליך ליצור ראשית כל אצל הלקוח את הצורך עוד בטרם הלקוח הגיע אליך. את הצורך הזה ניתן להשיג על ידי שילוב של שלושה מרכיבים: עניין, חינוך, רצון.
יצירת הצורך המוקדם הזה מהווה את שלב "קדם המכירה" (Pre-Selling). המשימה בשלב הזה היא להביא את הלקוח שלך להכיר מהו המסר אותו רוצה להעביר המוצר שלך. אם אתה, כמשווק יוצר תהליך נכון של קדם מכירה, תגלה כי תפקידו של איש המכירות אשר מבצע את המכירה בפועל, יהפוך להיות קל הרבה יותר.
כעת נבחן מקרוב את שלושת הגורמים אשר יוצרים את תהליך קדם המכירה:
1. עניין.
על מנת למשוך תשומת הלב לעבר המסר השיווקי שלך, עליך קודם כל להגדיר את קהל המטרה שלך. אין טעם לשוחח עם אדם אודות פתרון התוכנה המתקדם שלך, אם אותו אדם מחפש באותו רגע נעלי הליכה נוחות.
כאשר תבין מיהו האדם עימו אתה מדבר – כאשר תפלח את שוק המטרה שלך – יהיה לך קל הרבה יותר למשוך לקוחות משום שתדע כי המסר שלך מעניין אותם.
לדוגמא, אם אתה מוכר נעלי ריצה בריאותיות המיועדות לחובבי ג'וגינג תוכל לפנות אל הקהל במסר כזה: "אם אתה נוהג לעשות ג'וגינג או ללכת הרבה, ומרגיש פעמים רבות כי הרגליים שלך סובלות מכך, ונמאס לך מזוג נעלי הריצה הישן, אשר עלו לך הון תועפות וגורמות לך לכאבים גדולים מאוד בכפות הרגליים, קרא את המסר הבא..
אם מסר זה מתאר בדיוק את הבעיה של הלקוח שלך, תפסת אותו ויצרת את העניין הרצוי אשר הביא אותו להיות מאוד קשוב למסר שלך.
2. לימוד
ברגע שמשכת את תשומת הלב של הלקוח, עליך בשלב הזה ל"למד" אותו מהו הערך המוסף של ההצעה שלך.
הצג או ספר ללקוח שלך כיצד ומדוע ההצעה שלך עשויה להיות לו לעזר רב ולשימוש מועיל. עליך לענות לעניין של הלקוח, לשאלותיו ולספקות שלו על ידי "לימוד" כיצד ומדוע המוצר או השירות שלך עשוי לפתור לו את הבעיות.
כמשווק של נעלי הריצה, עליך ללמד את הלקוח שלך כיצד ומדוע יהוו נעליים אלה ערך רב עבור לקוח שאותר כבעל בעיה כזו. ניתן להצביע על טיב המוצר שלך על ידי הצגת עובדות, סטטיסטיקות או דוגמאות כגון: תמונות, וידאו או עדויות מאנשים בעלי בעיה זהה, אשר בעייתם נפתרה כתוצאה מן השימוש בנעליים שלך.
על ידי יצירה והטמעה של למידה, של מודעות לבעיה של הלקוח והצעדים שהוא יכול לבצע על מנת לפתור את הבעיה, תוכל למכור ללקוחות את המוצר שלך עוד בטרם יצרו היכרות עם הפתרון שלך.
3. רצון.
יצירת התשוקה לרצות או להזדקק למוצר שלך יוצרת את סגירת המעגל, אשר התחיל ביצירת העניין והמשיך בחינוך. לאחר שהצגת את הבעיה של הלקוחות שלך, משכת את תשומת ליבם ולימדת אותם כיצד המוצר שלך יפתור להם את הבעיה, עליך ליצור את הרצון אצלם לפתור את הבעיה, על ידי תזכורת חוזרת אודותיה.
על מנת ליצור את הרצון של הלקוח לקנות את נעלי הריצה תוכל להשתמש במשפטים כגון:
"אם אתה מתעקש להשתמש באותן נעלי ריצה ישנות, עליך לצפות כי כפות הרגליים והגב שלך ימשיכו לכאוב ולהישחק עוד ועוד בעתיד. זאת במקום לפתור את הבעיה שתהפוך את הריצה וההליכה לנעימות הרבה יותר, וחשוב יותר – לא מזיקות. חשוב לזכור כי יש לומר את הדברים ללקוח בצורה נכונה: לא להפחיד ולא לפגוע.
לסיכום, על מנת למשוך לקוחות להיות מודעים לפתרון שלך ולסייע בתהליך קדם המכירה עליך:
1. ליצור עניין למסר השיווקי שלך.
2. ללמד וליצור מודעות לערך הרב של הפתרון שלך.
3. ליצור רצון בקהל שלך למוצר שאתה מציע.
