הפודקאסטנושא תגמול אנשי מכירות הוא עתיק כמעט כמו מקצוע המכירות בעצמו. משכבר הימים היה ברור שנציג מכירות עם הנעה נכונה יביא לתוצאות טובות יותר- כלומר יביא יותר הכנסות לארגון המעביד. התגמול היווה מאז ומתמיד גורם מרכזי (אך לא יחיד) בהנעת אנשי מכירות וההסדרים היו פשוטים למדי לקביעה, להבנה ולניהול שוטף: בדרך כלל – אחוז מסוים מתוך סכום המכירה.
מאוחר יותר התפתח הצורך בהנעה נכבדה יותר על מנת לעודד את נציגי המכירות להישגי יתר, והסדרי התגמול החלו לכלול סעיפים כמו אחוזים מסכום המכירה התלויים בהישגים המצטברים.
הסביבה העסקית המשתנה
בעידן הנוכחי חייהם של ארגונים נעשו קשים ומסובכים יותר. ארגונים רבים מציעים מספר רב יותר של מוצרים או שירותים, קיימת תחרות מוגברת בין מוצרים זהים או תחליפיים, משברים כלכליים משפיעים על כלל המשק או על ענפים מסוימים, עליה בניידות של נציגי מכירות, מכירות ארוכות ומורכבות יותר, צורך של חברות בורסאיות לדווח תוצאות רבעוניות, וכד'.
שינויים אלה דורשים תכניות תגמול מורכבות יותר. תכניות שכוללות תשובות למספר רב של מצבים, לעתים מצבים לא צפויים.
גורמים המשפיעים על עצוב תכנית התגמול
בין הנושאים שיש לתת עליהם את הדעת בזמן הכנת תכנית תגמול ניתן למנות את הבאים:
· תהליכי מכירה (Sales Cycle) ארוכים יותר למוצרים מסוימים (לעתים מעל שנה) לעומת מוצרים אחרים.
· מתן דגש ועדיפות למוצרים מסויימים על פני אחרים.
· מעורבות של פונקציות רבות בארגון בתהליך המכירה: נציג המכירות, סיוע טכני לנציג המכירות, אנשי קדם מכירות (Pre-sale), מומחים למוצר, מומחים בהדגמות ועוד.
· מכירה דרך ערוצי שיווק (Channels) או בסיוע שלהם.
· מכירות של פרוייקטים מורכבים הכוללים מספר מוצרים מסוגים שונים – חלקם מיצרנים אחרים.
· גלובליזציה של הארגונים. כלומר המכירות במדינות שונות מתבצעות לאותו לקוח שאף הוא ארגון גלובלי (שיכול לדגול ברכישות מרכזיות עבור כל הסניפים או ברכישות מבוזרות המתבצעות ע"י כל סניף וסניף) והן ללקוחות שונים.
תכנית תגמול נכונה צריכה לתת תשובה מושכלת לנושאים אלה כך שהארגון יהיה ממוקד, על כל הפונקציות שלו, בהשגת המטרות העסקיות ולא ייווצר ניגוד אינטרסים בין הפונקציות השונות או בין המכירות הישירות (נציגי המכירות) ובין ערוצי השיווק החיצוניים.
תשומת לב מיוחדת יש לתת במקרים של חברות גלובליות שיש להן נציגי מכירות בארצות שונות בעולם. במקרה זה יש לבדוק היטב את ההבדלים התרבותיים בין המדינות השונות כמו חלוקת סך כל התקבולים בין סכום קבוע ובין סכום עפ"י השגים ("קומיסיון"). יש מדינות בהן נציגי המכירות מעדיפים את הביטחון שבתשלום הקבוע ויש מדינות בהן נציגי המכירות דוגלים בסיכון גבוה לעומת סיכוי גבוה.
ROI – יעילות התכנית
בסופו של דבר יש לארגון תקציב נתון לתגמול שבעזרתו רוצה הארגון להשיג את התוצאות העיסקיות הרצויות לו. בבניית תכנית התגמול יש לוודא בכל דרך אפשרית (ע"י סימולציות לדוגמא) שניצול התקציב אמנם יביא לתוצאות העסקיות הרצויות, ובין תוצאות אלה אין לשכוח משימה אסטרטגית מאוד שהיא שימור נציגי המכירות הטובים גם לשנים הבאות. יש להקפיד על בקרה שוטפת של ניצול תקציב התיגמול לעומת הישגי המכירות, ברמת כלל הארגון וברמת איש המכירות הבודד.
דני גלבוע, יועץ בתחום ניהול ותיגמול נציגי מכירות
טלפון: 9997 383 052 אי מייל: danny@egilboa.com
