הפודקאסטפגשתי לאחרונה יזמית צעירה ומשכילה אשר בקשה לפתוח קליניקה לאופטומטריה באחד הרחובות הסמוכים לבית מגוריה.
בתור רקע, נציין כי היזמית עבדה עד כה בתור שכירה בענף האופטיקה, ואין לה עדיין שם שהוא ידוע לקהל לקוחותיה הפוטנציאליים. היא מעדיפה לפתוח עסק קמעונאי נדיר כמו קליניקה, ולא עסק מקובל כמו חנות אופטיקה, מכיוון שבקליניקה באה לידי ביטוי המקצועיות שלה בתחום האופטומטריה.
עד כמה יש לעסק חדש כזה סיכוי?
ובכן, גם מבלי שתבוצע עבודה מקדימה של חקר שוק, ניתן לומר כי המודל העסקי הנשקל על ידי היזמית הזו הוא ברמה גבוהה של סיכון כלכלי. זהו סיכון גבוה מכיוון שהלקוח של עסק חדש זה מתקשה "לבלוע" בו זמנית שלושה מרכיבים בהצעה העסקית שאינם ידועים לו. שלושת המרכיבים האלו הם עסק מסוג נדיר עבורו, שם לא מוכר לעסק זה ומיקום שגם הוא לא ידוע לו.
העסק הוא מסוג נדיר מכיוון שקניית רוב המשקפיים ועדשות הראייה היא נעשית בחנות אופטיקה, ולא בקליניקה. הלקוחות מניחים כי האופטומטריסט העובד בחנות האופטיקה הוא מספיק מיומן כדי לבדוק אותם.
השם של העסק איננו מוכר מכיוון שהיזמית עדיין איננה בעלת מוניטין בתחום בו היא מבקשת להציע את שירותיה.
לבסוף, הלקוחות לא רגילים לעשות קניות קמעונאיות שלהם ברחוב בו היזמית שקלה לפתוח את הקליניקה החדשה שלה.
יש כלל בשיווק האומר כי מתוך שלושה מרכיבים בהצעה העסקית, לפחות שני מרכיבים צריכים להיות מוכרים ללקוח. הרי מספיק קשה ללקוח ללמוד אודות המרכיב השלישי הנותר, שאינו ידוע לו.
מה יכולה לפיכך היזמית הצעירה לעשות?
ובכן, עליה לבחור בשניים מבין שלושת הפתרונות הבאים:
– לפתוח חנות לאופטיקה במקום קליניקה
– לקנות בזיכיון שם של קמעונאי ידוע בתחום האופטיקה. זה יכול להיות שם של קליניקה ידועה, אם קיים שם כזה, או של רשת חנויות לאופטיקה
– לפתוח את העסק החדש שלה במרכז קניות קמעונאי, כמו קניון, אשר מושך אליו ממילא מאות או אף אלפי מבקרים בכל ביום.
*הכותב הוא מנכ"ל של מכון ציגלמן לחקר השיווק וכן, מדריך מיטיבי הלכת באגודת "חובבי הטבע-חיפה". ישראל הוא כלכלן, משפטן, מוסמך למינהל עסקים ומומחה לחקר שווקים.
דואר אלקטרוני: zieg_exp@netvision.net.il , אתר אינטרנט: www.ziegelman.co.il
