הפודקאסט"גורו השיווק, פורטר אומר שאו שאתה נלחם על מחיר או על בידול. מכיוון שאיננו אנשי פיתוח מוצרים ועיצוב, אלא אנשי שיווק – הבידול כיום הוא ההתייחסות ללקוח", אמר גל רימון, מנכ"ל גילון, בוועידת השיווק השנתית. חברת גילון מבצעת פרויקטים בתחום הבינה העסקית ושיווק מבסיסי נתונים בקרב החברות המובילות בישראל בתחומי הפיננסים, התקשורת והקמעונאות. רימון הסביר כי כדי להתגבר על מנוע המחירים זאפ המציג ללקוחות את המחיר הנמוך ביותר למוצר אחיד, המטרה צריכה להיות להבין מי הלקוח וכיצד הוא מתנהג.
עד כמה הצורך להתגבר על המחיר באמצעות היכרות טריוויאלי ועם זאת מהווה אתגר עבור ארגונים, רימון מציג בדוגמא מחייו האישיים: "מי שמכיר אותי יודע שאני אוהב יין. מי שמכיר אותי טוב יותר יודע שאני אוהב יין מבורגון. את היין אני רוכש עם חבר לתחביב ברשת חנויות ידועה, אשר שולחת לי פעם בחודש הצעות מדהימות לרכישת יין שירז. אם הייתי אוהב שירז זה היה טוב. אבל אם היו מודיעים לי כאשר מגיע ארגז חדש של בקבוקי בורגון, הם היו פוגעים בול. אני וחברי היינו מגיעים וקונים כמות גודלה – כך ששימוש בטכנולוגיות מידע ורשתות חברתיות היו מעלות את הצריכה ומחזקות נאמנות".
אתגר אחד העומד בתהליך ההיכרות עם הלקוח, טוען רימון, הוא כי כדי ליישם אסטרטגיה שיווקית זו יש צורך להשתמש בכלים שיאפשרו לאסטרטגיה השיווקית שמתווה הסמנכ"ל להגיע עד לעובד הזוטר ביותר, שמרוויח שכר נמוך ביותר ובעל תוחלת שירות נמוכה, אולם הוא זה שמוציא את האסטרטגיה אל הפועל מול הלקוחות – הנכסים שלנו. העובד צריך לדעת באופן וודאי איזו הצעה מתאימה ללקוח בכל רגע ולפעול דינאמית בהתאם לשיחה המשתנה ולסיטואציה. אתגר נוסף בתהליך השיווקי הוא התמודד עם ריבוי ערוצים. "ריבוי הערוצים: מיילים, דואר, עיתון, SMS, טלוויזיה, אתר אינטרנט, הוא מסוכן. דיברתי עם נציג של חברת סלולר בערב ולאחר מכן קיבלתי SMS באמצע הלילה. זה נובע מבעיה של חוסר אינטגרציה בין הערוצים. צריך לדעת באיזה ערוצים פונים ללקוח, ומה הדרכים המועדפות לתקשורת איתו. יש לקוחות שמעדיפים שיתקשרו אליהם, ויש כאלה שמעדיפים להתקשר. יש היום כלים שמבצעים את השילוב בין הערוצים וחשוב להטמיע אותם".
