הפודקאסטSales 2.0 הרשת החברתית והאינטרנט שינו את עולם המכירות
האם אתה והחברה שלך ערוכים לעידן החדש של Sales 2.0? האם יש לכם אסטרטגיה המנצלת את הרשת החברתית והאינטרנט ליצירת יתרון תחרותי?
מכירות 1.0
חלפו הימים בהם איש המכירות שולט במידע שמקבל הלקוח על החברה ועל המוצר. כאשר המידע כל כך נגיש באינטרנט, הלקוח לפעמים יודע יותר על המוצר, על התחרות ועל השוק מאשר איש המכירות.
דפוסי ההתנהגות של הקונה השתנו. הוא יותר בשל לקבל החלטות בנוגע לקניה מבלי להיפגש פנים אל פנים. לעיתים קרובות הוא מעדיף לתקשר עם איש המכירות באמצעות טלפון ואינטרנט, ונוח לו לבחון ולנסות מוצרים בכלים החדשניים של האינטרנט כמו וובינרים ופתרונות SaaS – Software as a Service
מכירות ושיווק 2.0
כתוצאה מכך, החיבור בין שיווק ומכירות בעידן האינטרנט הפך להרבה יותר הדוק.
כיום, התהליך המוכר שמתחיל בזיהוי הזדמנות ומסתיים בסגירת עסקה הוא כבר לא נחלתה הבלעדית של מחלקת המכירות. למחלקת השיווק תפקיד חיוני בסינון לידים "קרים" שמגיעים דרך האינטרנט והפיכתם ללידים איכותיים שעוברים למחלקת המכירות.
Sales 2.0 הוא בעצם תהליך המשלב בין שיווק ומכירות. בארגונים שמיישמים Sales 2.0 בהצלחה, 70% ומעלה מהלידים האיכותיים מגיעים ממחלקחת השיווק.
מהי ההגדרה של Sales 2.0 ?
ישנן הרבה הגדרות למונח Sales 2.0. ההגדרה הטובה ביותר שמצאנו היא: Sales 2.0 הוא החיבור בין טכנולוגיות Web 2.0 לבין תהליכי מכירות חדשניים. שילוב זה נועד להפוך את תהליך המכירה להרבה יותר אפקטיבי הן לקונה והן למוכר.
בעקבות עושר וזמינות המידע באינטרנט וברשת חברתית, יש יותר דגש על תהליך הקניה ולא רק על תהליך המכירה.
מה שלא ניתן למדוד לא ניתן לשפר
אחד השינויים הבולטים במתודולוגית Sales 2.0 הוא שתהליך המכירה הופך למדעי יותר ותלוי פחות ב- "אמנות המכירה". מאפיין מרכזי של השיטה החדשה היא היכולת לכמת כמעט כל פעילות שיווקית ומכירתית ולמדוד את התוצאות שהיא מניבה.
ולמרות זאת, אין תחליף לאיש מכירות שיודע ליצור ולבנות קשר עם הלקוח, לנתח את טיפוסי הלקוחות ולחוש איך להניע את העסקה קדימה. גם בעידןSales 2.0, האינטליגנציה הרגשית של איש המכירות עדיין משחקת תפקיד נכבד בתהליך המכירה.
להתחבר ללקוח בצורה יותר מעמיקה
לא רק לקונה יש נגישות למידע באינטרנט וברשת החברתית. גם לאיש המכירות יש נגישות נוחה לכמויות מידע על הלקוח ועל החברה שלו. מידע זה מאפשר לאיש המכירות להכיר טוב יותר את החברה ולגלות יותר פרטים על מי מעורב בתהליך הקנייה ומי הם המתחרים. באפשרותו גם ללמוד את סגנון החיים של הלקוח עצמו, את העדפותיו לגבי מוצרים ולהכיר את חבריו.
מטרת איסוף ועיבוד המידע הזמין ברשת היא היכולת להתאים ללקוח, בצורה מדויקת, את כלי המכירה, המצגות והמסרים. ישנם מגוון רחב של כלים טכנולוגיים ל– Sales 2.0 למציאת מידע רלוונטי באינטרנט וברשת החברתית ועיבודו ולצורך יצירת תוכן ומצגות המותאמות ל– Web 2.0..
התוצאה של שימוש במידע בשילוב עם כלי Sales 2.0 היא גידול אחוזי הצלחה בסגירת עסקאות.
הטמעה של שיטת Sales 2.0 בארגון מכירות תביא ל–
- קיצור זמן תהליך המכירה (Shortened Sales Cycle)
- הפחתה בהוצאות המכירה (reduced cost of sale)
- הפחתת אחוז העסקאות האבודות.
אז איך מיישמים Sales 2.0 בחברה שלך?
היישום דורש תכנון מקדים. על מנת להצליח להטמיע את המתודולוגייה
החדשה, סדר הפעולות הנכון שכדאי לבצע הוא:
- הגדרת יעדי מכירות.
- חלוקת כל יעד לפעילויות שיווק, מכירות ושירות.
- יצירת קריטריונים מדוייקים למדידת כל הפעילויות הנ"ל.
- תרגום הפעילויות לתהליך מכירות מובנה.
- בחירת טכנולוגיות לייעול:
- ביצוע שלבי תהליך המכירה.
- מעקב אחר ביצוע.
- ומדידת העמידה בכל הקריטריוניום שהוגדרו.
- ביצוע שלבי תהליך המכירה.
- הדרכת כל האנשים המעורבים בתהליך.
טעות נפוצה בבחינה ויישום Sales 2.0 היא הנטייה להתמקד בנושאים הטכנולוגיים הקשורים לרשת חברתית והאינטרנט. חשוב להגדיש שהטכנולוגיה אינה הבסיס שעליה בונים את המעבר לשיטה החדשה.
הזמן הנכון להיעזר בטכנוגולייה ובכלי אינטרנט וברשת חברתית הוא רק לאחר שהחברה הכינה תשתית, מתודולוגיה, תהליך, אבני דרך מדידים, הדרכה והאנשים המתאימים ליישום Sales 2.0.
נועם צור ואיילת פורת הם מייסדי Sales Summit הפורום הישראלי למנהלי מכירות בכירים
