איך לגייס כסף ראשוני?

או.קיי. יש לכם רעיון מדהים שאף אחד לא חשב עליו קודם. אפילו השקעתם מספר שעות (ואולי חודשים) בטכנולוגיה (ולפעמים קצת בשוק). אפילו דיברתם עם כמה חברים וחלק מהם אמרו שאם תגייסו כסף אז הם בטח מצטרפים. עכשיו כל מה שנשאר על מנת להתחיל לדחוף את העגלה במעלה ההר זה כסף. רצוי ירושה מדוד עשיר, ואם לא – צריך ללכת ולחפש משקיע. ואתם הרי רוצים שהמשקיע יתנהג כמו ירושה של דוד שמעולם לא הכרתם – כמות גדולה, בלי תנאים, ובלי שתרגישו חייבים לו. זו הרי החברה שלכם, הרעיון שלכם, אתם משקיעים בזה את הנשמה – והם ? הם רק שמים כסף – אז איזו זכות זה נותן להם להתערב. שיגידו תודה שהסכמתם בכלל לקחת אותו מהם.

מה אתם צריכים לחפש במשקיע הפוטנציאלי ?

כסף. זה הרי המפתח. וחשוב לא פחות מכסף זו היכולת לשים עוד כסף אחר כך. לפעמים קל יותר לקבל מיד כסף מאנג'ל חביב, אבל האם הוא יוכל לעזור לכם עוד כמה חודשים כאשר (חס וחלילה) הגיוס הבא יתעכב, והבורסה אולי תרד בכמה עשרות אחוזים (כן, זה משפיע גם עליכם !).

עזרה. כולם מבטיחים את זה, מעטים באמת עושים. כל קרן תסביר לכם איך היא עוזרת יותר מהאחרות. ועזרה היא בעצה טובה, בזווית ראיה נוספת ופחות אמוציונלית, בפתיחת דלתות אצל לקוחות ושותפים פוטנציאליים, בהזכרת השם של החברה איפה שרק אפשר, ואפילו בעזרה בקליטה של עובדים בכירים.

הבנה. בעיקר הבנה לקשיים ולבעיות שהחברה תיתקל בהם בדרך. ואל תטעו. מי שאומר לכם שהגיוס הוא החלק הקשה צודק, אבל החלקים שאח"כ קשים יותר.

בני אדם. בשורה התחתונה התעשייה שלנו בנויה מבני אדם. אם אתם לא חושבים שתוכלו להסתדר עם המשקיע שלכם ביום יום, עדיף שלא תתחילו. החוכמה היא להתרשם מהאנשים שאתם פוגשים בקרן, גם אנושית וגם מהשאלות שהם שואלים. חשוב לדבר עם חברות אחרות שהקרן השקיעה בהן ולקבל משוב ממישהו שהיה במצבכם לפני כמה חודשים.

מה המשקיע הפוטנציאלי מחפש בכם ?

זו אכן שאלה לא קלה. תסתכלו רגע בראי ותחשבו בכנות – האם הייתם משקיעים כסף בעצמכם ? קחו בחשבון שכל קרן מכובדת רואה עשרות מיזמים ורעיונות בחודש. הם צריכים להרגיש שמכם תצא חברה מצליחה. כלומר – שוק ענק וצומח, אנשים מדהימים שיכולים להרים את המוצר בלי להתכסח זה עם זה תוך כדי, ויתרון משמעותי מול 10 החברות האחרות שהולכות לעשות בדיוק אותו הדבר.

מטרת הכסף לגדול ולהתרבות. המשקיעים בעסק הזה אינם נדבנים. הם כאן בשביל להרוויח ולהציג למשקיעים שלהם תשואה נאה. אתם חייבים להראות שוק מעניין, רווחי וצומח במהירות. חידוש בתחום מכונות הכביסה יכול להיות מעניין אבל לא ברור שהוא רווחי. לומר את הbuzzwords- : סלולר, WAP, אינטרנט, מיתוג אלקטרו-אופטי זה בהחלט עוזר, אבל יש להניח שהמשקיע שמע את המושגים האלו עשרות או מאות פעמים. אתם חייבים להבין את העולם בו אתם חיים ואת השוק אליו אתם מתכוונים יותר טוב ממי שמדבר אתכם. זה קשה אבל הכרחי.

הכרה במגבלות. זה הזמן להבין את עובדת החיים המתסכלת – אתם לא מושלמים. הסיכוי שתוכלו להרים את האופרציה הזו לבד בלי עזרה אינו גבוה, ומי שפוגש אתכם מבין את זה טוב. אם לא תראו לו שגם אתם מבינים את זה – יש כאן בעיה. אתם צריכים להיות מסוגלים לומר "לא יודע" (אבל אם תשתמשו בזה יותר מדי במהלך שיחה – סימן שאתם באמת "לא יודעים").

נחישות ומחויבות. אם תעזבו את המיזם שלכם באמצע הדרך המשקיע נשאר בלי כלום. רצוי להראות שיש קבוצה חזקה ומגובשת שאינה תלויה בגיוס הכסף. זה משמעותי הרבה יותר מאוסף של הבטחות מעורפלות מחברים כאלו ואחרים שאו-טו-טו יצטרפו אליכם.

מה יש לכם שאין לאחרים. לומר למשקיע "אנחנו היחידים שחשבנו על הרעיון" זה לא ממש מוצלח. קודם כל זה כנראה שקר (או לפחות טעות גסה), ושנית, חודש אחרי שתתחילו כולם (בארץ לפחות) ידעו מה אתם עושים. לבנות על סודיות כקלף מנצח לטווח הארוך זו לא אסטרטגיה – זו נאיביות.

קצת צניעות. אתם מדהימים, מוצלחים, יפים ובד"כ גם צעירים – אל תגזימו עם זה, זה יכול לנקר עיניים ולעורר כמה תהיות לגבי היכולת שלכם להבין בדרך שטעיתם (ובסיכוי של 95% זה המצב) ולשנות כיוון.

נסו לצמצם את כמות המשקיעים איתם אתם מדברים לאלו שבאמת תרצו לעבוד איתם אח"כ. ללכת ליותר מדי קרנות (בפרט אם שומעים מכולם את התשובה "לא") זה תהליך מתיש. זה גם מקשה עליכם לענות על השאלה "מה אמרו לכם קרנות אחרות" בלי לשקר. השתדלו להצטייד בעו"ד טוב שיודע להבדיל בין עיקר וטפל (ספרו לי כשתפגשו אחד כזה), שלא יגיד לכם רק את מה שתרצו לשמוע ושזו לא הפעם הראשונה שהוא רואה הסכם השקעה. הכינו מצגת קצרה וממצה שמספרת מי אתם, מה השוק ומה הייחוד במה שאתם עושים.

אל תנסו לנפח את שווי החברה שלכם. זה יכול להוות מכשול בהמשך, אבל גם אל "תמכרו" עצמכם בזול. בשותפות חשוב ששני הצדדים ירוויחו. ואל תשכחו – צריך גם מזל.
ובסה"כ קחו את הדברים בפרופורציות. גם הטירונות נראית במבט לאחור כחוויה.

* ירון סופר הוא מנכ"ל חברת הסטראט-אפ הישראלית קומיל (COMMIL), אשר הוקמה בסוף 1999 ומתמקדת בתחום התקשורת האלחוטית האישית. לאחרונה סיימה החברה סבב גיוס הון בהיקף של 7 מיליון דולר.