איך להביא לקוחות אל נקודת סליקה באתרי מסחר אלקטרוני

אתרי מסחר אלקטרוני מגלמים בתוכם פוטנציאל עסקי עצום. אין בעל עסק וארגון שלא היה רוצה לראות זרם של הכנסות מגיע ללא צורך להשקיע בנקודות מכירה, עובדים, ארנונה, שטח משרד ועוד. אבל בעוד מסחר אלקטרוני הוא בהחלט אפיק הכנסות הדורש תשומות נמוכות יחסית לעולם הפיזי, עדיין יש להתייחס אליו כאל אפיק עסקי לכל דבר – לתכנן תקציבי פרסום וקידום, להשקיע בתחזוקה ושיפור מתמיד, ולנהל לקוחות כמו בכל אפיק עסקי אחר. להלן מספר נקודות שיש לתת עליהם דגש:

1. ליצור מודעות למותג

"מה אני חשדניסט?", אומר אסי כהן במערכון החייזרים. אז, כן, רובנו חשדניסטים, ובעיקר באינטרנט, ובעיקר, בעיקר, בכל הנוגע ללהשאיר את הכסף שלנו למישהו שאין לו פנים וכתובת (פיזית, כזו שלא מתחילה ב- www). לכן, לפני שאדם רוכש באתר חדש שהוא לא מכיר, ושלא שייך למותג גדול ומוכר, הוא חייב ליצור היכרות עם האתר. היכרות נוצרת באמצעות:

א. פרסונה: בניית אישיות לאתר ברשתות החברתיות שם הגולש נתקל בחנות המקוונת – הפרסונה נקבעת על פי סגנון כתיבה, תמונות, וידאו ותכנים שמוצגים לגולש. רק אחרי שגולש ייתקל במותג מספר פעמים, הוא יתחיל להרגיש בנוח לבצע רכישה. הצגת האנשים שמאחורי האתר, היא דרך נוספת לבנות תחושה של מוכרות.

ב. חיזוק חברתי: לייקים הם מדד חזק אצל אנשים לגבי אמינות של מותגים ומוצרים. הם מהווים איתות חזק לכך שאנשים נוספים מאמינים במותג, ושאתה לא לבד. כמובן שסיפורי לקוח והצגת לקוחות מרוצים, היא דרך נוספת לחזק את אותה התחושה.

ג. הצגת מומחיות: צריך להראות לגולש שאתם אלופי העולם במה שאתם עושים – אם אתם מוכרים אוכל טבעוני, אז צריך להראות שאתם יודעים לבשל איתו, אם אתם מוכרים ביגוד, התמונות חייבות להיות ברמה של הפקת אופנה.

2. להוביל את הלקוח למטרה

יכולת המיקוד של גולשים באינטרנט הולכת וצונחת, תשומת הלב יכול להיות מוסטת מהאתר שלכם לכל דבר אחר תוך חלקיקי שניה – באינטרנט (הודעה בווטסאפ) או מחוצה לה (ארוחת הערב מוכנה!). אם לקוח נכנס לחנות פיסית, הוא כבר מרגיש מחויב לפחות להסתובב קצת בחנות – בחנות וירטואלית, הוא רק צריך לסגור חלון. לכן, אתם חייבים להשאיר את הלקוח ממוקד. ישנן שתי אסטרטגיות לעשות זאת:

1. להוביל אותו במסלול ברור אל עבר היעד. כמו איש מכירות טוב, האתר שלכם צריך להוביל את הגולש אל היעד שהגדרתם. לתת מספר אפשרויות לבחירה, אבל לצמצם אותן במהירות כדי למנוע התפזרות. אם אתם מוכרים נעליים – הכניסו את הגולש לעמוד בחירה בין מספר מצומצם של קטגוריות, ומשם תנו לו לבחור צבע או סגנון, ואז מקדו אותו בשניים או שלושה דגמים.

2. אלגוריתמים חכמים להתאמה אישית. אפשרות נוספת באתרים גדולים היא הצגה של מוצרים רבים, אבל יכולת התאמה אישית של זרם המידע – פילטרים חכמים לצמצום, אלגוריתם של "יכול לעניין אותך גם", ו"מה קנו גולשים אחרים שהתעניינו במוצר".

3. מכירה, מכירה מכירה
בסופו של דבר, רק אחוז קטן מהגולשים באתר שלכם מבצע סליקת אשראי ומעניק לכם מהכסף שלו. לכן, כל שינוי קטן באחוז ההמרה יכול לעשות הבדל גדול בהכנסות, כי את הכסף שהשקעתם בקידום האתר כבר השקעתם בכל מקרה. להלן כמה שיטות שיכולות לעשות את ההבדל:

א. הנעה לפעולה: זה נשמע מוזר, אבל תמיד להזכיר לגולש בשביל מה הוא שם – בשביל לקנות. הכנסת אלמנט של דחיפות יכולה לעזור, כגון "המבצע נגמר בעוד…." או "נצל קופון התקף עד…".

ב. מיקרו קופי: בדקו את המיקרו קופי על הכפתורים – לפעמים לכתוב "הפוך לבעליו המאושר של…" יכול לעשות הרבה יותר מאשר "קנה עכשיו".

ג. פופ אפ: בדקו את ממוצע העמודים שגולשים מבלים באתר, ובדקו באיזה שלב מומלץ לשלב התערבות יזומה, נניח באמצעות פופ אפ שמציע הנחה, או הצעה לצ'אט עם נציג בשר ודם.

4. עמוד סליקת אשראי ידידותי

השלב הסופי בתהליך הקניה הוא עמוד המכירה, וחבל לאבד בו גולשים בגלל חוסר תשומת לב. עמוד סליקה חייב לאפשר רכישה באמצעי התשלום המועדף על הגולש. הוא חייב להיות מאובטח (לפי תקן PCI DSS), ולהשתלב באופן רציף בחווית הקניה. שליחה של לקוחות לדף תשלום חיצוני היא לא רצינית ופוגעת במאוד במכירות. לצורך סליקה באתרי WordPress ניתן להשתמש בתוסף שמספקות חברות סליקה מובילות.