הפודקאסט
סקר בקרב 200 קונים במגזר העסקי ((B2B, שנערך על ידי חברות אורקל מראה כי קיים פער מובהק בשוק ה-B2B לבין ן החוויות שמציעים הספקים לבין צרכי הקונים. דו"ח הדור הבא של רכישות B2B לשנת 2018 בדק את התנהגותם של קונים במגזר העסקי כיום, כמו גם את הבדלי הגישות בין שלושה דורות – דור הבייבי בום, דור ה-X ודור המילניום.
המחקר מצא שהמוכרים במגזר ה-B2B מחמיצים הזדמנויות ככל שחוויית הקנייה הדיגיטלית נעשית חביבה יותר על הלקוחות במגזר העסקי
.
כמה מהממצאים המרכזיים בדו"ח:
- 87% מהלקוחות העסקיים, בכל הגילאים, כבר מבצעים רכישות בזירות מסחר מקוונות (online marketplaces) יותר מבכל ערוץ אחר.
- 73% מהמשיבים דיווחו כי הם אוהבים לרכוש דרך ערוצים דיגיטליים, אך רק 11% בחרו בערוצים הדיגיטליים כאופציה המועדפת עבורם לכל פעולה, מה שמלמד על ביקוש לחוויה דיגיטלית טובה יותר.
- 14% ממשתתפי הסקר מעדיפים מכירה אישית אנושית כערוץ הרכישה המועדף, למרות שערוץ זה הוא עדיין בעל שיעור השימוש הנמוך ביותר. דבר זה מלמד, שלקוחות עסקיים מעוניינים במגוון של ערוצים שניתן לרכוש דרכם.
"ערוצי הרכישה B2B בימינו אינם מספקים את הלקוחות העסקיים המודרניים. כתוצאה מכך, הקונים ממשיכים להסתמך על ערוצי קנייה מיושנים ועסקים רבים מפסידים הזדמנויות מכירה", אומר שמוליק האוזר, מנהל CX באורקל ישראל. "חיוני שעסקי B2B בכל גודל ישקיעו בפלטפורמה מסחרית שתוכל לספק חוויה משולבת בערוצים מרובים ולהתאים את עצמה לצרכים המשתנים ללא- הרף של הקונים במגזר העסקי. מי שיצליח לייצר חוויה משולבת – יצליח".
"הדוח מעניק תוקף ברור למגמה שבמסגרתה בני כל הגילאים מעבירים חלק מהרכישות העסקיות לזירות מסחר כמו אמזון ועליבאבא", מציין אדריין נוסנבאום, מנכ"ל ומייסד-שותף של Mirakl. "במסגרת המהפך הדיגיטלי, בכירים בחברות B2B נדרשים למזג אסטרטגיות שוק כדי להישאר רלוונטיים לקונים מכל הגילאים ולהאיץ את הסחר האלקטרוני".
ממצאים נוספים:
- קונים בני דור המילניום, דור ה-X ודור הבייבי-בום כבר מבצעים רכישות באמצעות זירות מסחר מקוונות: 97% מבני דור המילניום, 81% מבני דור ה-X ו-83% מבני דור הבייבי-בום נוהגים לבצע רכישות בשווקים מקוונים.
- הגיל עדיין ממשיך למלא תפקיד: בני דור המילניום נוטים לבצע רכישות עסקיות בזירות מסחר מקוונות ב-14% יותר מבני דור הבייבי-בום וב-16% יותר מבני דור ה-X.
- בצפון אמריקה, לקוחות עסקיים מעדיפים זירות מסחר (marketplaces) על פני כל ערוץ אחר: 38% מהמשיבים מעדיפים רכישה בזירות מסחר על פני ערוצים דיגיטליים אחרים, תהליכי בקשה להצעות/מכרזים, מערכות רכש אלקטרוניות וערוצים אישיים.
- כמה שפחות משא ומתן – עדיף: בכל קבוצות הגיל, כ-70% מהלקוחות העסקיים מייחסים ערך למיעוט המשא ומתן ולתהליכי מכירה משופרים מהסוג הקשור לזירות מסחר ולערוצי קניות מקוונים.
- על אף ההעדפות הללו, השימוש בערוצי רכישה מיושנים נמשך: רק 8% מכלל המשיבים מעדיפים מערכות רכש אלקטרוניות לרכישות B2B, אך 71% מהמשיבים ממשיכים לבצע רכישות באמצעות ערוץ זה. בנוסף, 59% מכלל המשיבים אמנם אינם מעדיפים בקשות להצעות/מכרזים (RFP) אך 84% ממשיכים להשתמש גם בערוץ זה.
אודות הדו"ח
הנתונים בדוח 'הדור הבא של רכישות B2B' מבוססים על סקר בקרב 200 לקוחות עסקיים ברחבי העולם. הסקר נערך על ידי WBR Insights. כל המשיבים מעורבים ישירות בתהליכי הרכש של חברותיהם ומייצגים חברות עם מחזור שנתי של מעל 500 מיליון דולר.
