הבשורה על פי אי ביי: סוחרים ללא גבולות וללא מוצרים

העובדה שהמסחר האלקטרוני נמצא בצמיחה מהירה כבר יותר משני עשורים, אין צורך לציין. אך לדברי עדי יופה, חוקרת טרנדים שביצעה מחקר בנושא עבור איביי, המשחק האמיתי מתחיל רק עכשיו. השילוב בין ה"כוורת" שבה פועלים הצרכנים המתייעצים ומשתפים פעולה עם הרשתות שלהם, הטכנולוגיה שבשלה יותר כולל שימוש נרחב בניידות ויכולות תשלום התומכות ברכישה, ושימוש בביג דאטה המאפשר לייצר התאמה אישית ללקוח.

תפקיד הסוחר משתנה בתוך סביבה וירטואלית וטכנולוגית זו, בה נשברים גבולות פיזיים ומיקום החנות הופך לחסר חשיבות. בעוד הוא הופך לסוחר המתמודד עם תחרות בינלאומית, הוא גם צריך גם להתמודד עם לקוח שרואה עצמו במרכז שרשרת הערך, עם "ציפיות גבוהות במסחר – שירות אופטימלי, הצעות קונטקסטואליות, ובכלל, ציפייה לאופטימיזציה בכל נקודות "המגע" בתוך "מסע" הרכישה שלו, תוך שהוא מתחשב בדעתם של חבריו והחברויות שלו בתוך "כוורות הצרכנים" שלו, קרי הרשתות החברתיות שלו", כפי שהגדירה יופה.

כדי לבצע את התפקיד החדש על הסוחר הישן להיכחד ולקום מחדש כעוף החול – סוחר וירטואלי ללא גבולות. אי ביי עושה ניסיון להגדיר את הסוחרים החדשים כ"יזמים", כאשר הם מתייחסים בעיקר ליזמי היי טק – אנשים בעלי יכולת לזהות הזדמנויות בשוק הבינלאומי, להגיב במהירות לדרישות חדשות של לקוחות, ולעמוד תמיד בסטנדרט הגבוה ביותר של המסחר אשר נקבע על ידי חברות ענק בינלאומיות. בין היתר הסוחר יזדקק ליכולות ביג דאטה ואנליזה של הנתונים הזורמים אליו מהעסק עצמו ומרחבי האינטרנט – כדי שיוכל לזהות הזדמנויות במהירות. בנוסף, הוא יהיה חייב זמינות של 24/7, משלוח מהיר, ותגובה מיידית לאירועים – בין אם מדובר בחברה גדולה או בסוחר ביתי, ולבסוף הוא יצטרך גם לשלוט בכל אפיקי השיווק המתקדם כדי שיוכל לבדל את עצמו.

אלעד גולדנברג, מנהל הפעילות העסקית של eBay בישראל, ציין כי פעילות המכר של סוחרים בישראל זינק במהירות בשנתיים האחרונות – כאשר ב- 2013 בכל 50 שניות נמכר מוצר מישראל, ואילו כיום כל 4 שניות. בעוד מוצר הייצוא המוביל מישראל בפלטפורמה של אי ביי הוא יהלומים (למעשה המוצר הראשון שנמכר מישראל היה אבני רובי), דבר מובן לאור ריבוי הסוחרים בתחום מוביל בישראל. אך מעניין יותר מכך הוא שהערים המובילות בישראל מבחינת מכירות הן לא אחרות מחולון ופתח תקווה. הסיבה לדברי גולדנברג היא נעוצה בכך שדווקא בערים אלה שטח אחסון מלאי של יזמים הוא זול ביחס לתל אביב, וסוחרים רבים יכולים פשוט להקצות חדר בבית לטובת מלאי המכירות שלהם. בנוסף, אזורי התעשייה של ערים אלה מורכבים מהרבה יצרנים זעירים ובינוניים, שלצד הפעילות השוטפת שלהם מנצלים את ההזדמנות למכירות ישירות ברמה הבינלאומית.

גולדנברג הביא דוגמאות לסוחרים מקומיים מהזן החדש איתם הוא וצוותו נפגשים ומלווים. דוגמא מעניינת אחת היא של סוחרת אשר רוכשת סטוקים של עודפי הלבשה תחתונה בישראל, ממיינת ומסדרת אותם בביתה, ולאחר מכן מוכרת את המוצרים בצורה בודדת ברווח גבוה. מוכר אחר החזיק פיתח קשרי סחר טובים במסגרת עבודתו עם יצרנים בסין, וכיום הוא פועל למעשה כמשווק בלבד. המוצרים מועברים ישירות מסין לרוכשים בכל העולם, אך הסוחר הישראל מספק יכולות שיווק שהיצרן הסיני לא מסוגל לעמוד בהן, כולל הבנת השיווק מהערבי והצגת אנגלית תקנית וטובה. דוגמא אחרונה, היא של סוחרת נוספת אשר זיהתה את טרנד עדיליוני השמות, אך במקום לספק אותם בזהב ייצרה אותם במתכת זולה, וכיום היא מוכרת אותם לכל העולם, כולל הצלחה בעולם הערבי. לשם כך היא מספקת תמיכה במגוון רחב של שפות.

הסוחר הופך למותג

אחת מהמגמות שציינה עדי יופה היא הפיכת הסוחר עצמו למותג, בשונה מהמצב כיום בו החיפוש במסחר האלקטרוני הוא מוטה מוצר. גם לאור הדוגמאות שהובאו לעיל, סוחרים כיום לא מבדלים את עצמם, אלא מנסים לאתר את הנישה המדויקת בהם הם יכולים לקדם את מוצריהם. הקונה מצדו כמעט לא זוכר מי היה המוכר, והחלטת הרכישה מתבססת בעיקר על סטנדרט מסוים בו הסוחר פועל – לדוגמא, ציון המוכר של אי ביי או המלצות למוצר ספציפי מחברים, למוצר ולא לסוחר. נראה כי אי ביי מכירה בכך, והיא מתחילה לספק כלים שיאפשרו למוכרים לספק ערך מוסף ויכולות מיתוג. לדוגמא, כלי לשליחת קופונים לרכישה חוזרת, ניוזלטרים ועוד.

השאלה הפתוחה

אין ספק כי אי ביי מובילה את הכיוון ליצירת סוג חדש של סוחרים – גלובליים אך גם שיווקיים ואיכותיים, היא חייבת לעשות זאת מכיוון שהמיתוג שלה עצמה חשוב כפלטפורמה איכותית אל אל מול תחרות עזה מכיוון עלי אקספרס ופלטפורמות אחרות. אך עדיין מכיוון הסוחרים נשארת השאלה פתוחה, האם כאשר כולם משתמשים באותה פלטפורמה ובאותם הכלים, האם באמת סוחר יכול למתג את עצמו לאורך זמן. את התשובה כנראה נדע בחגיגות ה- 25 של איביי.

קצת נתונים:

מחקר שבוצע ע"י מכון ASKEM עבור eBay ישראל, בקרב מדגם מייצג של כ- 600 עסקים קטנים ובינוניים בישראל, מראה כי:

· 62% מהעסקים הקטנים והבינוניים בישראל מוכרים כבר באונליין – 16% מהמוכרים שאינם מוכרים באונליין, הביעו כוונתם להתחיל למכור בשנה הקרובה.

· עבור 50% מבעלי העסקים הקטנים והבינוניים שלקחו חלק במחקר, המסחר באונליין, מהווה את ההכנסה העיקרית עבורם.

· עוד מדווחים בעלי העסקים, כי מרבית הקונים (36%) מגיעים לחנות באמצעות פלטפורמות אינטרנטיות (אתר החברה או המדיה חברתית) לעומת קונים מזדמנים, המגיעים פיזית (32%).

· קטגוריית המכירות הפופולארית ביותר (33%) היא קטגוריית האופנה (הלבשה, הנעלה, תכשיטים) ואחריה קטגורית המחשבים והגאדג'טים עם 10%.

· מחצית מהסוחרים באונליין, רואים באתר האינטרנט של החברה כפלטפורמת המסחר העיקרית, ואילו מבין פלטפורמות המסחר המקוונות, eBay הינה הפלטפורמה המועדפת (16%).