הפודקאסט
הפוסט פורסם במקור
בבלוג של EtsyPlus.co.il
מומחים לקידום ב- Etsy.
איך להצליח למכור באטסי? הבעיה הכי גדולה עם השאלה הזו היא לא שהתשובה לה מורכבת, אלא שהיא בד"כ נשאלת לאחר שהחנות כבר הוקמה, פעלה תקופה ארוכה ללא הצלחה וכעת מחפשים מוצא.
זה נכון שכמו בכל עסק כמעט, נדרש תהליך של למידה, ניסויים, שינויים והתאמות אך אין תחליף לתכנון מוקדם וגיבוש תכנית פעולה מושכלת. לרוב זה מה שיעשה את ההבדל בין הצלחה לכישלון. המלצות וטיפים של "איך לעשות זאת נכון" מתייחסים בד"כ לכלים, שיטות ופרקטיקות כמו גם לגישה ואופי התנהלות שאתם נדרשים לאמץ בניהול והפעלת החנות כדי להצליח. בפוסט זה הייתי רוצה להתעכב על הגורמים להצלחה מנקודת מבט יסודית יותר שלרוב לוקחים אותה כמובן מאליו, דבר שעלול להקטין את סיכויי ההצלחה שלכם למכור באטסי כבר בנקודת הפתיחה.
החופש לבחור
אם הייתם נדרשים היום לבחור באופן חופשי מוצר או מוצרים כלשהם למכירה בחנות שלכם כשהמטרה היא להרוויח כמה שיותר ובקלות יחסית, סביר להניח שהייתם מחפשים את מה שנקרא בעולם המסחר אוקיינוס כחול. המשמעות של אוקיינוס כחול היא שיש לכם מוצר עם שוק/ביקוש עצום והתחרות בו מאוד נמוכה. חלום! המציאות היא שקשה למצוא אוקיינוסים כאלה וגם כשיש, צריך לזהותם ולפעול מאוד מהר לפני שמגיעים כל הכרישים ועוד מיליוני דגים קטנים יותר שרוצים גם הם לקחת חלק בחגיגה.
האמירה הבאה תהיה ללא ספק הכללה אך ניתן לומר שעבור חלק גדול מהאמנים, מעצבים ויוצרים שפותחים חנות באטסי, הבחירה במוצר/מוצרים נעשית מתוך שיקולים אישיים הקשורים בתחום ההתמחות (תכשיטנות, ציור וכו'), מיומנויות, סגנון, העדפות אישיות וכו'. שיקולים עסקיים כמו גודל השוק, ביקוש, היצע ותחרות נזנחים ואם כבר מקבלים התייחסות אז לרוב באיחור. אפרוט זאת כעת לפרטים.
ביקוש
בעולם המסחר, ברוב המקרים אין בכלל שאלה של ביקוש. אם זה ביגוד והלבשה, תכשיטים, כלי בית וכו'. הדבר נכון כל עוד הגדרת התחום כללית ורחבה. ככל שהמוצר שלי יותר ספציפי, כלומר, נישתי, הביקוש – מספר האנשים שמעונינים לרכוש אותו במחיר נתון, קטן. לדוגמא, אני מייצר תכשיטים. מצויין, זה שוק ממש גדול. אבל אני מתמחה רק בעגילים מה שמצמצם את השוק שלי. הייחוד שלי הוא שהעגילים עשויים מחומרים ממוחזרים שזה כבר פונה לשוק עוד יותר קטן. אם לדייק ממש, אני מוכר עגילים שעשויים מפלסטיק ממוחזר בעיצובים מיוחדים פרי דימיוני.
אחד הכלים שניתן בעזרתם להעריך ביקושים הוא Google Keyword Planner שמתבסס על נתונים ברשת החיפוש של גוגל. נשתמש בדוגמא הנ"ל כדי להמחיש את צמצום רמת הביקוש ככל שהמוצר הופך נישתי. המספרים מימין מציינים את מספר החיפושים בחודש בארה"ב לכל אחד מהביטויים משמאל.
למרות שניתן ואף חשוב להביא תנועה לחנות שלי באמצעות ביטויי חיפוש נוספים וערוצים נוספים, הנתון הנ"ל של 170 ו-10 חיפושים בחודש לביטויים המתארים במדויק את המוצרים בנישה שלי, מדאיג מאוד וחייב לשמש עבורי תמרור אזהרה. המשמעות היא שאני עומד לפעול בפלח שוק מאוד מאוד קטן, דבר שיגביל מאוד את הפוטנציאל והיכולת להצליח למכור באטסי.
סיטואציה כזו מחייבת עצירה וחישוב מסלול מחדש. אין סיבה לייאוש כמו גם שאין סיבה לשעוט קדימה בעצימת עיניים תוך התעלמות מהנתונים. הדבר הראשון שיש לעשות הוא לזהות איפיונים בולטים נוספים במוצר שלי ולבדוק רמות ביקוש בהקשר שלהם. במידה ולא זיהינו פוטנציאל, שווה לבחון כיוונים שונים להתאמות במוצר במטרה להגדיל את שוק היעד שלי ואתן דוגמא.
בהינתן שעגילים מפלסטיק ממוחזר עושים לי את זה, אפשר לנסות לאתר נושא שיש לו ביקוש משמעותי, לדוגמא, אייקונים מעולם המוזיקה. לצורך העניין, נניח שיש לי יכולת להטביע דיוקנאות על הפלסטיק הממוחזר בדומה למטבעות. בקו המוצרים החדש שלי הפלסטיק הממוחזר, ואפילו העובדה שמדובר בעגילים, הופך למשני. כעת הביקושים למוצר נובעים בכלל מכיוון אחר, הרבה יותר משמעותי ואף ניתן להגדילו בעתיד עם הדיוקנאות שייתווספו במהלך הדרך. יתרה מכך, העובדה שהמצור שלי עשוי מחומר ממוחזר מהווה ערך מוסף ייחודי המהווה יתרון תחרותי.
מגמות
כלי חשוב המאפשר לזהות ביקושים מתעוררים ומגמות הוא Google Trends. עבור כל מילה או ביטוי ניתן לראות נתוני חיפוש במדינות שונות, מגמות וכו'. אשאר בתחום העגילים כדי להדגים זאת. עבור המילה earrings, ניתן להבחין מייד שלאחרונה יש עליה (סינון המידע לפי Rising) בחיפושים הקשורים ב- tassel earrings.
כעת, אם במקום המילה earrings נבדוק את הביטוי tassel earrings, נראה שאכן במהלך שנת 2017 יש עלייה עקבית בביקוש למוצר זה. זהו מידע מאוד חשוב לכל יצרן תכשיטים ובמיוחד לאלו בתחילת הדרך.
זוהי אם כן שיטה מעולה לאתר ביקושים ומגמות בתחום העניין וההתמחות שלנו ולפעול בהתאם. הכלים של גוגל מצוינים לבחינה רחבה של מאפיינים אלה אך כיוון שלאטסי יש עולם חיפושים משלו חשוב לבצע בדיקות גם עם כלים המתמקדים באטסי שעלייהם אפרט בהמשך.
היצע
אוקיי, אז קיבלתי החלטה עקרונית מושכלת על הכיוון והמוצרים שלי בהתבסס על ביקושים ומגמות. הנתון הבא שצריך לדעת אותו הוא גודל ההיצע, כלומר, עם כמה עסקים נוספים ועם כמה מוצרים דומים אדרש להתמודד על ליבו של הלקוח בזירה בה אני פועל, אטסי במקרה שלנו.
אחת הדרכים הפשוטות לקבלת אינדיקציה על גודל התחרות הוא ע"י הקלדת ביטויי חיפוש עיקריים שמאפיינים את המוצר שלי ולראות כמה תוצאות חיפוש מקבלים, כלומר, כמה מוצרים מוצעים למכירה שעונים להגדרה זו. לצורך הדוגמא נבדוק היצע לביטוי funny shirts.
כדי לייצר איזשהו סרגל מדידה לגודל ההיצע, נשתמש בהגדרות הבאות לגבי מספר תוצאות החיפוש:
- סדר גודל של מאות אלפי פריטים – רמת תחרות גבוהה מאוד (כמו בדוגמה הנ"ל)
- סדר גודל של עשרות אלפים – רמת תחרות גבוהה
- סדר גודל של כמה אלפים – רמת תחרות בינונית (מומלץ להתחיל כאן!)
- סדר גודל של עשרות עד מאות – רמת תחרות נמוכה
לגבי האחרון, כשההיצע מאוד קטן, בד"כ גם הביקוש בתחום קטן מאוד, אוקיינוס כחול, זוכרים? סיבה נוספת לכך יכולה להיות שהקלדתם ביטוי חיפוש ארוך מדיי, מה שנקרא זנב ארוך, כלומר, ביטויים של 3, 4 ואף 5 מילים. כדי לקבל אומדן סביר להיצע נסו בשלב זה ביטויי חיפוש של 2 מילים בלבד.
הזכרתי מקודם כלי ניתוח המתמקדים באטסי, אז אחד המומלצים הוא EtsyRank. הכלי חינמי ותידרשו להרשם באמצעות החנות שלכם. תוכלו למצוא בקלות מידע לגבי גודל היצע, ביקוש, תחרות ועוד הרבה נתונים מעניינים. בהמשך ישיר לדוגמא הנ"ל, הנה מספר נתונים על funny shirts מתוך האתר הנ"ל.
תחרות
גודל ההיצע אמנם מצביע על רמת התחרות אך כדי להצליח למכור באטסי לא מספיק לזהות את התחרות, צריך לנצח אותה!
אינספור פעמים שמעתי מבעלי חנויות את המשפט הבא: "כן, יש עוד חנויות שמוכרות מוצרים כמו שלי אבל שלי יפה/מוצלח/מיוחד הרבה יותר". ביטחון ואמונה במוצר שלכם זה דבר הכרחי אך הטעות הגדולה ביותר שאתם יכולים לעשות היא להתאהב במוצר שלכם ולחטוא בחטא היהירות, שאננות וכו'. המלצתי היא לאמץ גישה ריאלית ומפוכחת והייתי מוסיף מעט קורטוב של פרנויה, זה יעזור לכם להישאר ערניים ולהגיב מהר…
התחרות האמיתית היא במחיר, בכמות ומגוון המוצרים, בסגנון, בהצגה, בעטיפה ועוד ועוד. אז לאחר שזיהיתם את התחרות תתחילו ללמוד אותה. מנפו את המיומנויות שלכם, החוזקות והייחוד של המוצר שלכם, זהו את החוזקות והחולשות במוצרי המתחרים ובנו תכנית פעולה מנצחת. את המתחרים שלכם תוכלו למצוא בדף הראשון של תוצאות החיפוש, באמצעות EtsyRank שהזכרתי קודם לכן ועוד רעיון אחד לא שגרתי שתוכלו למצוא כאן.
לסיום, אם אתם חושבים שעשיתם את כל הנ"ל נכון ועדיין לא מצליחים להתרומם, אתם מוזמנים לעבור על רשימת המכולת המצוינת הזו שתסייע לכם לאתר נקודות ואיזורים רבים לשיפור. בהצלחה!
