הפודקאסט
לינקדאין נתפסת אצל רבים כרשת של מחפשי עבודה, אחרים סתם לא מבינים מה בדיוק עושים ברשת הזו ותוהים על מה בכלל המהומה. לרבים מהמנהלים ובעלי העסקים והחברות בישראל עדיין אין עדיין בכלל פרופיל ברשת הזו, ולאחרים יש פרופיל אך אין כל פעילות…
ערן רותם, יועץ עסקי לשיווק ומיתוג, מארח לראיון מקצועי את נטע דורון, מומחית מכירות, שיווק ומיתוג אישי בלינקדאין
נטע, את עוסקת כבר לא מעט שנים בניהול והדרכת פעילות ברשת לינדקאין. אשמח להציג לך מספר מיתוסים שאני שומע מלקוחותיי, ולקבל ממך תשובה לגבי אמיתותם ומשמעותם.
מיתוס 1: לינקדאין היא רשת HR – וייעודה העיקרי הוא לקדם מחפשי עבודה ולתת מענה לארגונים המחפשים עובדים
לא נכון.
"הרשת אכן מהווה כר פעילות מרכזי עבור מגייסי כוח אדם, לאיתור מועמדים למשרות מגוונות (בדגש על תחום ההייטק), ומנגד גם זירה מצויינת לחיפוש ואיתור משרות, שכן חברות ומנהלי השמה נוכחים בה באופן משמעותי ומפרסמים משרות פנויות. במקור אכן נועדה לכך.
אבל לינקדאין היא בפירוש לא רק רשת הנוגעת לעולם הקריירה. הרשת מציעה דאטה עסקית וקשרים עסקיים רבים, חובקי עולם, עם אנשים מכל מיני תפקידים ומשרות, במגוון רחב של תחומי שוק ותעשייה, וותק ומיקום. ניתן להגיד שהרשת היא מעין כנס עסקי בינלאומי 24/7.
זאת ועוד – הרשת מציעה מידע שלא נסרק בגוגל, וגלוי רק לחבריה, כך שהיא בעלת ערך עסקי רב ביותר, ייחודי וממוקד.
פרט מעניין: כאמור, במקור אכן הוקמה הרשת לצורך חיבור בין עובדים ומעסיקים. זו גם הסיבה שעד היום, כאשר רוצים לטרגט במערכת הפרסום רק את העיר ניו-יורק, לדוגמא, לא ניתן לעשות זאת, אלא רק לכוון למטרופולין… החשיבה הייתה שמגייס כוח אדם מחפש עובדים למשרה ברדיוס המטרופולין, וכך זה נשאר עד היום".
מיתוס 2: פרופיל הלינקדאין הוא קורות-חיים דיגיטלי
לא נכון.
"פרופיל הלינקדאין הוא יותר כמו דף הנחיתה העסקי האישי שלנו, וככזה ניתן להפוך אותו לכלי רב עוצמה שיספר לעולם אודותינו על מנת לקדם פניות של ציידי ראשים, קשר מול משקיעים, קשרי לקוחות וספקים, פיתוח עסקי, וכמובן קידום מכירות.
לצורך כך יש להתייחס אל עצמנו (גם אם אנו שכירים) כאל מותג. החל מהכותרת, עבור בתקציר ולאורך כל מקומות העבודה שלנו הכתובים בפרופיל. יש לכתוב מתוך חשיבה של "כיצד אני פותר בעיות ללקוחות" ו"כיצד אני מציע ערך מוסף וייחודי", כתיבה בדגש על תוצאות והישגים, הדגשת חוזקות, וחשיבה על מילות מפתח שנרצה לקדם בפרופיל המתארות את המיומנויות המרכזיות שלנו בחשיבה של customer facing.
פרופיל קצר ושטחי או משעמם ובנאלי, עם רשימת CV – דומה למודעה נטולת פאנצ' וערך מוסף.
והערה נוספת: מנוע החיפוש של לינקדאין עובד באנגלית, ולכן הקפידו על פרופיל באנגלית (או גם באנגלית) ועל רשימת התמחויות להמלצה (endorsements) עם מילות חיפוש לועזיות מתאימות. זה נכון גם אם הקהל שלכם ישראלי או מקומי בלבד."
מיתוס 3: כדאי לצרף כמה שיותר קשרים לחשבון בלינקדאין
לא נכון.
"צריך לשאוף להגדיל את רשת הנטוורקינג, אבל לא על חשבון האיכות. בדומה לרשימות תפוצה – המספר אינו חשוב כמו העניין שיש לעוקבים בך, או לך במי שנמצא בקשרייך, ויחסי ההמרה.
זוהי רשת עסקית ולא חברתית, ומכאן שכל אדם שמצרפים לרשת הקשרים, כדאי לנו לשאול את עצמנו ביחס אליו: האם הפרופיל שלו מקצועי מספיק (מה זה אומר עלינו אם צרפנו לקשרים שלנו פרופיל עלוב או נטול מידע ותמונה?), ומה ייצא לי מקשר איתו (תועלת ישירה? או עקיפה?).
לינקדאין מעודדת צירוף מבוסס קשר אישי והיכרות, או קשר מקצועי בלבד – ולא מאפשרת צירוף סתמי נטול הקשר. יחד עם זאת – אם אני מכיר מישהו ממילא, אז למה שארצה להתחבר רק אליו? כיצד ארחיב את מעגל קשריי העסקיים? הרי כך אשאר עם מספר זעום יחסית של קשרים… מכאן, שנכון לבקש חברויות ולאשר אותן, אך להעדיף ולשאוף לאיכות ולקשרים בעלי ערך. נקודה נוספת בעניין, שחשוב לדעת: על אף שהנתון המוצג הינו 500+, הרי מספר שיגור הבקשות לקשר ומספר הקשרים המותרים מוגבל (3,000 בערך), ולכן לא כדאי לבזבז את הבקשות והקשרים לריק".
מיתוס 4: קבוצות לינקדאין יעילות וחשובות לפרסום תוכן, ומקדמות חשיפה וטראפיק
לא נכון.
"במרבית קבוצות הלינקדאין (חוצה תחומים), רמת השיח והאנגייג'מנט נמוך למדי. רבים מעלים לינקים עם תוכן שיווקי, ולא ברור כמה באמת נחשפים אליו וקוראים אותו. הקבוצות בלינקדאין לא שונות במהותן מהקבוצות בפייסבוק ובגוגל+, ולמעט אלו שנוצרו להיות קבוצות סגורות וייעודיות עם מנהל קהילה דומיננטי – רובן מהוות בסיס להפצת קישורים ללא דיונים ושיח, ולכן הדבר נטול ערך. כך גם מתייחסים הגולשים לתכנים האיכותיים המעטים שעולים בהן. בלי מדידה מקודדת (כתובת מזוהה) של הלינקים שמפיצים ובחינת כמות התגובות והלייקים – לא נכון להקיש שהפעילות בקבוצה משתלמת לאורך זמן ביחס לזמן שמושקע. להגברת חשיפה הייתי ממליצה להשקיע בתגובות לפוסטים פופולאריים של אחרים, שם החשיפה גבוהה וממוקדת."
מיתוס 5: לא כדאי לנהל בלוג בלינקדאין מפני שיש יותר מידי תוכן וממילא לא יקראו
לא נכון.
"בניגוד למיתוס הקודם, במקרה זה דווקא יש חשיבות לניהול בלוג מקצועי בלינקדאין גם אם תחרות התוכן אכן קשה והפיד מלא.
הפוסטים בבלוג (articles), שונים מה"עדכונים" (דמויי הפוסטים בפייסבוק), וכוללים יכולת עריכה, הטמעת תמונת נושא ותמונות בגוף המאמר, יצירת והדגשת כותרות וכותרות ביניים (H1 H2) והדגשת ציטוטים – כך שמנעד התוכן גדול ויכולות הקידום והמיתוג משמעותיות.
ניהול בלוג בעל תוכן איכותי ימתג אותך כמומחה ומוביל דיעה בתחום שלך, וחזרה על תכנים בנישת התוכן שלך תייצר בסופו של דבר חשיפה הולכת וגדלה ולידים.
פרמטרים למדידת ההצלחה בתוכן בלוג לינקדאין כוללים מספר צפיות, מספר לייקים, מספר תגובות (ואילו), מספר צפיות בפרופיל בעקבות התוכן, מספר בקשות חדשות לקשר המתקבלות, מספר שיתופים לתוכן, ופניות אישיות לתיבת האינבוקס (לידים)".
מיתוס 6: כדי למכור ולשווק – חייבים תהליך ארוך של אנגייג'מנט ולפרסם המון תוכן
לא נכון.
"אני טוענת שיש לדייק את האנשים אליהם פונים ואז לפנות אליהם במסר אליו לא יישארו אדישים, היות ומסר כזה שנוגע בנקודת כאב וצורך, ייקרא, ויניב תגובה. מכאן הדרך לתהליך המכירה יתקדם מהר.
אחרי הקשר הראשוני ניתן ורצוי כמובן להשקיע בטיפוח הקשר, אבל מנטרת ה"שיווק באמצעות תוכן היא הדרך היחידה להשיג מכירות" אינה נכונה ללינקדאין (ובכלל) – ותוכן הוא בהחלט נדבך חשוב, אבל לא הכלי החזק והיחיד.
אוסיף ואומר שככל שנשקיע בהפצת תוכן לעולם לא נדע כמה לידים נניב ובתוך כמה זמן. בשיטת המכירה הקרה דווקא כן נדע. ולכן שיחות מכירה קרות ממשיכות לחיות ולהצליח, גם בלינקדאין".
מיתוס 7: אפשר למצוא בלינקדאין ובקלות כל קשר עסקי שמחפשים
לא נכון.
"לא כל אחד, גם לא מכל תחום, ובוודאי שלא בקלות.
לינקדאין מעצם מהותה וזהותה, מהווה בעיקר רשת למוטי הטכנולוגיה, למוטי השיווק ולמנהלים. דהיינו – אנשי הייטק, סטאטראפיסטים, מנהלים בכירים, יועצים עסקיים (B2B) ואנשי שיווק ופרסום – נמצא שם בהמוניהם ובנוכחות פעילה מכובדת. גם לבעלי מקצועות חופשיים כגון עורכי דין ורואי חשבון, רופאים, אדריכלים ומהנדסים, יש נוכחות מובהקת. אולם, להבדיל מ"שוכני לינקדאין", לתחומי לואו-טק כגון מפעלים ותעשייה, לקמעונאות ולנותני שירותים, למסחר ולפועלים מול הצרכן הסופי (B2C) – בוודאי אם הם קטנים בגודלם, בהיקף פעילותם העסקית ובוותק שלהם – ישנה נוכחות דלה עד חסרה.
עמותות ומלכ"רים ניתן לאתר בגלל הייחוד העסקי שלהם, וכך גם מוסדות וארגוני השכלה ורפואה, אבל אתם תתקשו לאתר מפיצים וספקים שאינם טכנולוגיים, וגם תגלו שקל יותר לאתר פעילות גלובאלית, חברות בינלאומיות, יבואנים ויצואנים, מאשר עסקים מקומיים (בוודאי בעברית).
ואם זכרתם את המיתוס הראשון – אז כן… כמובן שתמצאו כאן בעיקר המון אנשי משאבי אנוש והדרכה ומחפשי משרות וקידום.
לינקדאין מהווה רשת נטוורקינג מאוד מקצועית, ובתחומים מסויימים תהיה הרשת העיקרית והמרכזית, ובאחרים רשת משנית ומשלימה – אך בוודאי שלא ניתן להתייחס אליה כמאגר מידע זמין, אינטואיטיבי ופשוט בכל הקשר".
מיתוס 8: בלי שדרוג לפרמיום – לא ניתן למצות ולפעול ביעילות בלינקדאין
לא נכון.
"גם עם חשבון הבייסיק ניתן לפתח רשת קשרים, למתג את עצמנו בתור מומחים ולייצר באזז יפה מאוד. מה שכן, ככל שנרצה להשתמש יותר במנוע החיפוש ולהגיע לשכבות מידע רבות יותר – נאלץ להגדיל את נפח פעילות החיפושים, ואנו עלולים להחסם בסופו של דבר על ידי לינקדאין ונידרש לשלם עבור אחד ממסלולי הפרימיום.
למגייסי כוח אדם ולמשווקי אינטרנט (אנשי מכירות, אפיליאייטורים, משווקים רשתיים, דרופשיפינג), וודאי שיש לשקול להשתמש במסלולי הפרימיום – היות שעבודת המידענות שלהם וכן עבודת השיווק והפרסום, שונות מאלו של יתר המשתמשים. קידום תוכן ממומן, אגב, מעמוד חברה, אינו דורש שימוש במסלול פרימיום מטעם הפרסונה המנהלת אותו."
מיתוס 9: פרסום בלינקדאין לא עובד ולא משתלם
לא נכון.
הפרסום בלינקדאין, המעמידה לרשות הגולשים אפשרויות קידום בתשלום רבות, אפקטיבי ויעיל, אך בעיקר עבור אלה להם יש מוצר או שירות שמחיריהם יקרים, או שקהל היעד המובהק שלהם הינו מקרב "שוכני לינקדאין" (ראו מיתוס 7).
באופן כללי עלויות הפרסום ושווי ליד בלינקדאין גבוה לאין שיעור לעומת פייסבוק או גוגל, לדוגמא, זאת היות שהיא יותר נישתית וממוקדת.
"למתחילים לפעול ברשת, המעוניינים בהגברת חשיפה למוצר או לשירות שלהם, אני ממליצה לייצר תוכן ולהפיצו דרך הפרסונה ודרך עמוד החברה ולקדם את התוכן בעמוד החברה בפרסום ממומן. ניתן לטרגט בדיוק למי רוצים שהתוכן ייראה – ולהגיע להזדמנויות עסקיות במהירות, בהנחה שהתוכן שלכם אכן עורר אצלם תגובה."
מיתוס 10: כדאי ומומלץ להקים ולנהל גם עמוד חברה לצד הפרופיל האישי
נכון.
כלל האצבע בפעילות במדיה חברתית הוא חשיבות הנוכחות והיקפה. ככל שתהיה יותר רחבה ומגוונת כך ייטב. מצד שני, אם אין זמן לנהל ערוצים רבים, עדיף להשקיע רק באחד או שניים ולעשות שם את העבודה היטב.
"הקמת עמוד חברה בלינקדאין אינה דורשת מאמץ רב, ותפעול עמוד חברה הוא קל. ניתן לשתף ולהגביר חשיפה של תוכן זה דרך עובדי החברה (לבקש מהם ללחוץ "שייר" על התוכן). כמו כן, חברה שיש לה עמוד חברה פעיל ומניב תוכן, תזכה ליותר נוכחות במנוע החיפוש הלינקדאיני ובגוגל".
אז הנה לכם המיתוסים השכיחים, והאמת (או העדר האחיזה במציאות) שמאחוריהם.
תודה לנטע דורון על ההסברים והדוגמאות.
ואסכם את עשרת המיתוסים ב-10 נקודות יישומיות:
1. לינקדאין אינה רק רשת ציד ראשים. גם למי שלא מחפש משרה – כדאי להיות שם
2. השקיעו בפרופיל שלכם. ולא כרשימת קו"ח, אלא כטקסט תדמיתי פרסומי או נאום נטוורקינג
3. אין צורך או טעם לאשר ולצרף כל איש קשר ואין משמעות לכמות אלא בעיקר לאיכות
4. אין ערך רב לקבוצות בלינקדאין ומומלץ לא להשקיע זמן רב מידי בפעילות בהן
5. יש ערך רב לפרסום פוסטים (בלוג) – לטובת קידום, מיתוג, מיצוב וחשיפה
6. לצד המוניטיזציה – ניתן לשווק ולמכור ברשת ביעילות, באמצעות הודעות אישיות
7. זוהי רשת קשרים ענקית ומורכבת, מעין כנס עסקי 24/7 – שמתאימה בעיקר למשווקי B2B
8. אל תמהרו לשלם ולשדרג למסלול פרימיום
9. הפרסום בלינקדאין – משתלם, בכפוף לקהל שלכם, ולמוצר או לשירות היקרים שלכם
10. הקימו גם עמוד (פרופיל) חברה. כך תהנו מחשיפה כפולה וממיתוג נוסף
אתם עדיין לא בלינקדאין?
מומלץ להכנס ולהכיר, וגם לבנות פרופיל ולייצר שם נוכחות – ולו מינימלית.
זה נכון, אגב, לכל הרשתות החברתיות – ערוץ ביוטיוב וב-VIMEO, פרופיל באינסטגרם, בפינטרס, בטוויטר, בסליידשייר, וברשתות אחרות – גם אלו ש"לא מעניינות אתכם", כי אינכם מתחברים אליהן או סתם כי אין לכם זמן. למה? כי זה עוד ממשק של נוכחות, של חשיפה והיכרות ושל מיתוג ומיצוב.
אבל אם אתם בתחום העסקי וה-B2B – ועליי להמליץ לכם על רשת נוספת אחת, מעבר לפייסבוק או ליוטיוב – הרי שהיא לינקדאין.
אתם כבר Linked In?
תעקבו ותיישמו את כל 10 הטיפים לעיל.
שפרו את הפרופיל, תייצרו תוכן בעדכונים ובמאמרים, תעשו לייקים ותגיבו, תשלחו בקשות ותגדילו את רשת הקשרים, תיפנו במייל עם הצעות מכר, תקימו דפי חברה ותפרסמו.
בהצלחה!
מרואיינת: נטע דורון, מומחית מכירות, שיווק ומיתוג בלינקדאין: פרופיל לינקדאין
מראיין: ערן רותם, יועץ אסטרטגיה שיווקית, מיתוג ופיתוח עסקי: פרופיל בלינקדאין
