הפודקאסט
אמיר כהני הוא שותף מנהל תחום יועצים ב-AUREN ישראל
את סרטו המפורסם של ברוס לי "שאגת הדרקון" ראיתי בפעם הראשונה כשהייתי בן 12. הסרט גרם לי להידבק בחיידק של אומנויות לחימה ולאחר שנים רבות בלמידת קרטה הגעתי לעולם הטאי צי ששונה לגמרי מאומנות הקרטה. עולם של זרימה, של שקט עם עוצמה פנימית, של עוצמה עם רכות – עולם של הפכים ומשלימים , יינג ויינג , ומזה למדתי את צורת החשיבה שהבאתי אותה לעולם העסקי הקשור למכירות.
בטאי צ'י יש אמרה שחביבה עלי במיוחד – "היה חזק כברזל, זורם כנהר וגמיש כגומי". בעיני, אמירה זו טומנת בחובה את עקרונות עולם המכירות. אסביר. בעיני, המשמעות של "לזרום כמו נהר" מדמה את תהליך המכירה בו אנשי המכירות נדרשים לזרום עם הלקוח, כמו הנהר הזורם, ולא להתעמת עימו.
ומה הכוונה בלהיות גמיש כמו גומי? ידוע לכל העוסק בתחום כי תהליך המכירה דורש ביצוע התאמות כל פעם מחדש. הרי יש צורך להתאים את הצעת הערך שאנו מוכרים לצרכי הלקוח, כך שהיא תוכל להתאים לו מבחינה עסקית. אנשי מכירות צריכים להיות גמישים כמו גומי ולא נעולים וקשיחים ולהיצמד לספר כי אחרת הם פשוט יאבדו את העסקה.
ומה עומד מאחורי "חזק כברזל"? לא מעט תהליכי מכירה יגיעו למצב של התנגדויות ודיון סביב העלות. לכן, על אנשי המכירות לעמוד על הקווים האדומים שלהם, לא להתרפס ולהתכופף. עליהם להפגין ביטחון ועוצמה במענה והתמודדות מול ההתנגדויות שעולות.
כעת נשאלת השאלה מדוע איש המכירות צריך זאת? בסופו של דבר, עסקה בעלת ערך נמדדת לא רק בהיקפה הכספי, אלא גם ביכולתה ליצור עסקאות נוספות. מינוף אותה מכירה בודדת לפעילויות ולמכירות נוספות. לצורך כך נדרש העוסק במכירות לאותן תכונות אישיות גבוהות כמו בטאי צ'י המצוינות מעלה בשילובן עם תכונות מתקדמות, הכוללות, בין היתר: יחסי אנוש מעולים, יכולת אלתור ומשחק, יכולת דיבור והקשבה ועוד. שילוב תכונות אלו אינו דבר שאנו רגילים לפגוש. מעטים אנשי מכירות שיש להן שילוב מכלול תכונות זה.
כאן תגיע השאלה האם אלה תכונות מולדות או שמא משהו שניתן ללמוד ולהתמקצע בו?
על-מנת לרכוש, או למצות ולשפר יכולות אלה, ולהטמיע אותם בתהליכי העבודה של איש מכירות, נדרשת הכשרה מקצועית מקיפה.
בחינה של העוסקים במכירות, תגלה לנו שמרביתם הגיעו לתחום זה נטולי הכשרה קודמת בתחום, ללא כלים וללא מרבית היכולות הנדרשות. פעמים רבות עשייתם של אנשי מכירות אלו נעשית באופן אינסטינקטיבי ואינטואיטיבי.
כלומר: כפי שאופיו האישי של כל אחד ואחת מנחה אותו או אותה. הצורך למכור כל הזמן גובר לעיתים רבות מידי על החשיבה של למידה מתמשכת.
הקלות שבה מנהלי חברות מפקידים את הפעולה שתקבע את גורל עסקיהם בידי אנשים שלא הוכשרו לכך, מקבילה להפקדת בריאותו של אדם בידי מטפל שמעולם לא למד רפואה. חוסר למידת שיטות וכלים מתקדמים במכירות משפיעה ותשפיע על תהליך המכירה ותוצאותיו. העובדה שבעיני רבים פעולת המכירה נראית כפעולה טריוויאלית שכל אחד יכול לעשות, הנה מטעה ביותר. עדות לכך ניתן למצוא בכמות המזערית הקיימת של אנשי המכירות הטובים באמת.
מרבית האנשים העוסקים במכירות בכל ארגון שהוא, ללא תלות בגודלו, אינם מודעים כלל למגוון התחומים המשפיעים על תהליך מכירה.
ניתוח של תהליכי מכירה, מול סוגי לקוחות שונים ומגוונים, מגלה כי העוסק במכירות נדרש להפעיל, מול לקוחותיו כלים רבים השייכים למיומנויות בתחומי: הפסיכולוגיה, סוציולוגיה, פוליטיקה מדעי ההתנהגות וכמובן בעולם העסקים.
איש מכירות מקצועי ומיומן, משלב בעבודתו השוטפת את כל התחומים הללו ויוצר מהם את האפקט האופטימלי שגורם למימוש העסקה בעלת הערך הגבוה ביותר לארגונו.
