מיהו מנהל המכירות האידיאלי ?

בארגונים וחברות רבות כאשר מתפנה משרת מנהל מחלקת המכירות נשאלת השאלה האם לבחור את איש המכירות המצטיין של אותה מחלקה ולקדמו, להעביר מנהל ממחלקה אחרת למחלקת המכירות או לחילופין לגייס מנהל חיצוני ? בבואנו לבחור את מנהל מחלקת המכירות האידיאלי יש להתחשב בעובדה כי מנהל זה משמש בראש ובראשונה כמנהל אחת המחלקות החשובות ביותר לארגון וכאחראי על הכנסות החברה.

הצלחת מנהל מחלקת המכירות בתפקידו תלויה ביכולתו לתכנן ולהכין תוכנית עבודה תקופתית ולעבוד לפיה, לנהל צוות ולשמש ככוח המניע ובעל יכולות מכירה טובה. מנהלי מכירות רבים אשר צמחו והתקדמו כתוצאה מיכולות מכירה פנומנליות ניחנים בדחף טבעי לצאת לשטח ולבצע את המכירות בעצמם, באזורים או בפלחים שלדעתם מוזנחים על ידי צוות אנשי המכירות שאינם ממקסמים את פוטנציאל המכירות. זאת גם הייתה הטעות שלי בתפקיד הניהולי הראשון שביצעתי. מנהל מכירות חייב לדאוג שמכונת המכירות תעבוד ללא הפרעה וללא תקלות ואם מסתמנת בעיה באזור מסוים, בפלח שוק או עם איש מכירות ספציפי, יש לטפל בבעיה במהירות ולא לעקוף אותה. עם זאת חובתו של המנהל להיות מקצוען במכירות על מנת שצוות המכירות אשר בניהולו יכיר ויכבד את היכולות המקצועיות של המנהל שלהם לבחון אפקטיביות שיטות מכירה, להעמיד יעדים דיפרנציאלים ולספק משובים איכותיים.

דרישות ממנהל מכירות
כמנהלי החברה או כיזמים אנו נדרוש ממנהל המכירות את הדרישות הבאות:
1. הפקת תחזית מכירות תקופתית.
2. הזדהות עם צרכי החברה בבניית תוכנית העבודה ומול צוות העובדים. מנהל המכירות מהווה חלק מהנהלת הארגון ומחובתו לחבר בין החלטות ההנהלה לביצוע בשטח.
3. להכין מערכת דוחות ודיווחים מתאימה לצורך קבלה ומסירה של אינפורמציה עדכנית וביצוע משובים בהתאם.
4. לטפח את הקשר בין מחלקת המכירות לשאר המחלקות בארגון ובמיוחד למחלקות השירות והשיווק. קשר רופף בין מחלקות אלו בשל ניגודי אינטרסים, בולם משמעותית את יכולת החברה להתפתח ולצמוח בשוק תחרותי.
5. ייצוג הולם של החברה בשטח – מנהלי מכירות הנפגשים עם שחקנים רבים בשוק בו פועלת החברה באירועים, כנסים ותערוכות חייבים לזכור שתפקידם לשמש כחלון הראווה של הארגון.
6. העברת מידע להנהלה על שינויי טעמים, העדפות וצרכים של הלקוחות הפוטנציאלים במיוחד בשווקים דינמיים.
7. הפעלת צוות המכירות בעוצמה של 85% מהפוטנציאל – הפעלת צוות המכירות בעוצמה מלאה תיצור שחיקה בטווח הקצר. עם זאת מחובתו של מנהל המכירות לבצע ימי קרב בעוצמה מקסימלית, פעם בתקופה כדי לספק עניין וביצועים למחלקה.

לסיכום, מנהל מכירות מקצוען שמחד, יודע להחדיר מוטיבציה בצוות תוך שמירה על רמת איכות ניהול גבוהה ומאידך, חושב וחי מכירות, לרבות יצירתיות תוך התאמת תמהיל המכירות לשוק הדינמי, מסוגל להכפיל ואף לשלש את הכנסות החברה בהשוואה למנהל מכירות שאינו מקצוען באותם מאמצי מכירות וכמות עובדים. כדאי להשקיע במנהל מכירות מקצוען, גם אם גיוסו יקר יותר משמעותית.

* דרור כהן הינו מנכ"ל "המרכז הישראלי לשיווק" – מומחים בהקמה, השבחה וניהול מערכי מכירות . dror-c@012.net.il